Политика дилера на первичном рынке очень проста: он берет за комиссию 50 % продажной цены картины. Эта цифра обычна как для брендовых, так и для мейнстримных галерей, и дилеры, как правило, стараются ее придерживаться. Если дилер выставляет картины художника, у которого есть действующий контракт с другим дилером, то по крайней мере 10 % с каждой продажи идет «главному» дилеру. А если художник в моде, этот показатель может достигать 25 %.
Исключение из правила о пятидесятипроцентной комиссии делается только в случае, когда речь идет о брендовом художнике и дилере высшей категории; там уже правила и процент комиссионных нередко диктует художник. Так, в конце отношений Джаспера Джонса и Лео Кастелли 90 % продажной цены получал Джонс и только 10 % – Кастелли. Гагосян и «Белый куб» берут с работ Дэмиена Хёрста 30 % комиссионных. Для многих брендовых художников действует правило: с продаж на выставках и с продаж новым коллекционерам дилеру идет 50 %, а с продаж в межвыставочный период и известным коллекционерам произведений данного автора – 30 %. На вторичном рынке разброс гораздо больше; комиссия может составлять от 5 % с цены дорогой картины, приобретенной специально для важного клиента, до 300 % с цены картин, приобретаемых просто для количества.
Размер комиссионных – это та область, где чаще всего возникают разногласия между дилером и художником. Для художника 50 % – это возмутительно много. «В конце концов, я это создал!» С точки зрения художника, дилер недооценивает его, художника, образование и креативный вклад, а художник, с точки зрения дилера, недооценивает роль дилерского бренда, клиентской базы и просто работы по продвижению искусства.
Но значение в отношениях между дилером и художником имеет не только размер комиссионных; их отношения постоянно пересматриваются, так как тот и другой могут играть одновременно множество ролей, в том числе финансиста, агента, советчика и друга. Часто галерея развивается одновременно с художником. Бывает, что галерея хочет поднять своих художников на новый уровень, бывает и наоборот – художники стремятся повысить уровень своего дилера.
Еще один серьезный повод для недоверия возникает, когда дилер поощряет художника творить на потребу рынка, «что-нибудь вроде того, что так хорошо продавалось в прошлом месяце» или «что-нибудь, что можно показать на ярмарке». Художник мечтает, чтобы дилер нашел для него клиентов, готовых покупать то, что ему, художнику, хочется творить.