Альтернатива: мы или конкуренты - страница 7
– А что наиболее важно знать о конкурентах?
– На ваш вопрос ответить очень легко, вот смотрите, у меня есть перечень разделов информации о конкурентах, которую нужно собирать в первую очередь.
Александр открыл файл в компьютере и показал его. Заголовок назывался «Перечень необходимой информации о конкурентах», а далее по тексту было написано:
– цены и ценообразование конкурентов (сколько стоит продукт конкурента, сколько у конкурента прайсов, чем они отличаются друг от друга, какие скидки существуют, за что они предоставляются);
– построение дистрибуции (кто является дистрибутором, на каких условиях работает, кому осуществляет поставки);
– как построена система трейд-маркетинга конкурента;
– как конкурент доставляет товар до потребителей;
– как конкурент рекламирует свой продукт, какие «фишки» использует;
– кадровый состав отдела продаж конкурента (сколько человек работает, как распределены обязанности, в чем состоят приоритеты);
– технологии продаж, какие приемы используют, в чем их сильные и слабые стороны;
– мнение клиентов о конкуренте, каковы перспективы их сотрудничества;
– каковы стратегические цели конкурента.
После прочтения документа я задал вопрос: «И что ты всю перечисленную информацию собираешь?».
– По правде говоря, нет, тут написано, как должна выглядеть идеальная модель, но на все сил не хватает. Могу еще показать форму таблицы, которую я заполняю для нашего шефа, вот она, – ответил маркетолог.
Александр открыл еще один файл и показал мне следующую таблицу.
Таблица 1. Стандартная форма заполнения информации о конкурентах
– Ты даже таким занимаешься? – спросил я после просмотра таблицы.
– Да, мы эту форму недавно с шефом утвердили, и я ему уже каждый месяц ее передаю после заполнения.
– Ты сам всю информацию собираешь?
– Нет, конечно, привлекаю для сбора всех, кого удается.
– А кого нужно привлекать?
– Вообще, привлекать нужно по максимуму весь персонал. Ведь практически все тем или иным образом узнают что-то о конкурентах. Например, технологи встречаются с самими конкурентами или получают информацию о них на выставках и профессиональных форумах, узнают о них от своих коллег. Топ-менеджеры тоже постоянно пересекаются с менеджерами конкурентов и людьми, которые имеют информацию о них. Поэтому нужно постоянно получать такую информацию у персонала. Я знаю, что существуют компании, в которых некоторые категории персонала обязаны заполнять таблицу, подобную моей.