Важно, что данная книга не касается макроэкономического анализа причин рецессии, а формулирует рекомендации рационального поведения в кризис для различных компаний. Автор предлагает эффективные решения, отличающиеся от прочих тем, что их можно быстро реализовать и получить желаемый результат в кратчайшие сроки. Поскольку цена ошибок в кризис возрастает, главная задача книги заключается в том, чтобы помочь компаниям выбрать основные направления смягчения последствий экономической ситуации и обеспечения их выживаемости. Хэмен Саймон подчеркивает, что в кризис важно, как никогда, сосредоточиться, не упуская долгосрочную перспективу, прежде всего на решении текущих задач, но для этого не подходят традиционные стратегии роста, так как в это время нельзя экономить на том, что влияет на прибыль компании в текущем периоде.
Автор показывает, что в современных условиях прибыль многих компаний может сокращаться на 20 %, 30 %, а иногда на 40 %. И простого сокращения расходов недостаточно для того, чтобы преодолеть возникающие в связи с этим трудности. Для того чтобы защитить бизнес в этой ситуации, необходимо сохранить уровень продаж, повысив при этом маркетинговую активность. Компании ни в коем случае не должны сокращать издержки за счет снижения качества продукции. При этом не будут работать и скидки, которые только сократят прибыль в краткосрочном периоде, чего на данном этапе компания не может себе позволить. Основной задачей компании в период кризиса, по мнению автора, является увеличение эффективности работы в области продаж.
В своей книге он приводит целый блок полезных и, главное, оперативных, решений. Описываются эффективные модели, которые позволяют разделить риск клиентов, повышая тем самым их лояльность и сохраняя уровень продаж. Даются рекомендации о том, как использовать «приемы из прошлого», то есть взглянуть на старые варианты взаимодействия с клиентами и партнерами (например, такие, как бартерный обмен) под новым углом зрения. Приводятся схемы, позволяющие вместо сокращения штата направить невостребованных сотрудников на поддержку отдела продаж, и др. Довольно большая часть советов направлена на развитие дополнительных услуг и выведение их из «единого пакета». Автор объясняет, что на «рынке продавца» дополнительные услуги часто уходят на второй план. В кризис повышение дохода и прибыли возможно за счет увеличения их ассортимента и предложения каждой за отдельную плату, благодаря чему клиент сможет самостоятельно выбирать оптимальный уровень затрат. По расчетам Саймона, модель бизнеса, при которой компания превращается в поставщика не только товаров, но и комплекса услуг, выходя на дополнительные рынки, вполне эффективна в кризис.