План подобной встречи включает следующее.
• Знакомство. Клиент устанавливает с вами взаимоотношения, убеждаясь в вашей способности помочь ему.
• Переговоры/вопросы. Главная часть всех торговых сделок.
• Контрольные вопросы. Уточняют все аспекты переговоров.
• Продажа. Вы убеждаете клиента в том, что ваш товар/услуга отвечает его потребностям, и он с этим соглашается.
• Заключение договора. Часто называется завершением сделки.
Рассмотрим подробнее каждый пункт этого плана.
Знакомство с клиентом подразумевает достижение трех целей.
• Вы должны понравиться клиенту, поскольку люди охотнее покупают у тех, кто им симпатичен. Эта черта человеческого характера подробнее рассматривается в главе 3.
• Вы должны убедить клиента в том, что сумеете ему помочь. Даже если он считает свою проблему неразрешимой, необходимо пробудить в нем реальную надежду.
• Вы должны создать такую дружескую атмосферу, в которой клиент мог бы быть с вами откровенным.
Краткая презентация вашей компании
Итак, как добиться откровенности от клиента? Как правило, для начала лучше самому продемонстрировать откровенность (но помните, что речь идет не о вас, а о нем). Однако одних общих фраз в описании своей организации недостаточно, чтобы клиент откровенно рассказал вам о своей. Поэтому подготовьте небольшое описание своей компании – краткую презентацию.
Проверьте свою презентацию заблаговременно. Ваша речь должна быть гладкой и естественной, поэтому придется потренироваться, чтобы суметь четко и коротко ответить на следующие вопросы.
• Чем занимается ваша компания?
• Каковы преимущества вашего предложения?
Эти вопросы обманчиво просты. Хорошие ответы на них требуют предварительного обдумывания и подготовки.
Переговоры/вопросы
Цель этого этапа продаж – создание условий, обеспечивающих сторонам абсолютную открытость и свободу обсуждения. Психологи называют эту стадию «потоком». Профессор Михали Шикшентмихали из Клэрмонтского университета (Калифорния), заслуживший мировое признание как ведущий специалист в этой области, так описывает этот «поток» после многолетних исследований: «Абсолютная вовлеченность в деятельность ради самой деятельности. Эго уходит на второй план. Время летит незаметно. Каждое действие, движение и мысль неизбежно проистекают из предыдущих, как в джазе. Все ваше существо вовлечено в процесс, и вы используете все свои способности».