Открытые, закрытые и альтернативные вопросы
Вопросы: Открытые. Начинаются с вопросительных слов
Примеры: «Расскажите о вашей работе с.»
«Что вы предприняли в той ситуации?»
«Что бы вы ответили клиенту?…»
Преимущества: Побуждают кандидата к диалогу; позволяют дать полный ответ; позволяют кандидату быть свободным в ответе, самому выбирать акценты
Недостатки: Ответ требует больше времени; могут побудить к излишнему многословию (что тоже будет критерием)
Вопросы: Закрытые. Предполагают ответ «да» или «нет»
Примеры: «Был ли у вас опыт продаж?»
«Вы согласились с клиентом?»
Преимущества: Легко формулировать; позволяют уточнить, резюмировать информацию
Недостатки: Могут не дать полного ответа; могут увести кандидата в сторону от предполагаемого им ответа; делают диалог более напряженным