• чем это отличается от остального разнообразия?
• чем это отличается от моего бездействия?
Поэтому задайте себе вопрос: «Способно ли мое решение уникальным образом избавить потенциальных клиентов от проблем?» Если вы незамедлительно укажете на то, что делает ваше решение совершенно уникальным и ценным, то создадите контраст, необходимый старому мозгу. И что более важно, вы станете единственным продавцом, способным решить их проблемы.
3. ПРОДЕМОНСТРИРУЙТЕ ВЫГОДУ
Сосредоточиться на уникальных преимуществах вашего предложения, как рекомендуется во втором шаге, разумеется, хорошо, но с технической точки зрения это ничего не доказывает. Помните, что старый мозг предпочитает реальные данные, а не сложные или абстрактные концепции. Ему необходимы надежные доказательства того, как ваше решение позволит ему выжить или получить выгоду. Так как старый мозг не может принять решение, пока он не почувствует себя в полной безопасности, вам необходимо конкретно продемонстрировать, а не просто описать, выгоду, которую ваши потенциальные клиенты извлекут из вашего продукта или услуги – преимущества особенного решения их проблем, – используя способ, полностью удовлетворяющий потребность старого мозга в конкретных доказательствах.
Помните, все, что связано с сообщением преимуществ вашего решения (как правило, это называется экономическим обоснованием), подразумевает не просто ценность, а доказанную ценность.
4. ОБРАТИТЕСЬ К СТАРОМУ МОЗГУ
Последние исследования мозга показали, что старый мозг всегда принимает окончательное решение. Вот почему, когда вы делаете сообщение, ваше влияние непосредственно связано с вашей способностью продавать именно той части мозга вашего потенциального клиента, которая принимает решение. Язык шести стимулов вызовет ответную реакцию, так как это язык, который понимает старый мозг. На самом деле ваша способность обращаться непосредственно к старому мозгу оказывает такое же влияние на уровень ваших продаж, как и комбинация других трех факторов – проблемы, заявления и выгоды.
Уровень ваших продаж = Проблема * Заявление * Выгода * (Старый мозг)>3
В следующих главах будет представлено подробное описание всех этих шагов. Но сначала давайте пройдемся по этим четырем шагам на простом примере процесса продажи. Представьте на минуту, что вы продаете такой товар, как вода. Как вы можете воспользоваться этими шагами для стимулирования старого мозга ваших потенциальных клиентов в сторону выбора вашего продукта?