Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя? - страница 18

Однажды компания Sony создала рекламу видеопроектора, которая была сфокусирована на одной довольно специфической проблеме: большом весе проекторов. Эта реклама (смотрите рис. 4–2), изображающая жизнь потенциальных клиентов, усиливала их уже существующую проблему. Обратите внимание на то, какое огромное влияние на старый мозг имеет такое подчеркивание проблемы, в отличие от простого перечисления преимуществ проектора или даже его изображения. Это действует, так как старый мозг потенциального клиента реагирует на эгоцентричную визуальную проблему, которая воссоздана в рекламе.

Рис. 4–1. Ищите более легкий проектор? Моргните, если «да».

Также обратите внимание на силу фокусирования на самом главном преимуществе проектора: его компактном размере и небольшом весе. Он даже незаметен на картинке. Эта реклама обращается непосредственно к старому мозгу с помощью подчеркивания проблемы целевой аудитории, а не характеристик самого проектора Sony.

Подход, при котором вы получаете ответы на четыре вопроса, связанные с проблемой, имеет огромное значение. Далее вы узнаете о некоторых приемах получения необходимых ответов.

Задавайте открытые вопросы.

На диагностическом этапе процесса продаж вам всегда необходимо начинать с постановки открытых вопросов – вопросов, на которые нельзя просто ответить «да» или «нет». Такие вопросы содействуют рассказам потенциальных клиентов об их проблемах и в конечном счете признанию их серьезности и/ или безотлагательности.

Помните, что на этом раннем этапе вы должны проводить диагностику без особой уверенности в заключении сделки: если проблема вашего потенциального клиента не может быть решена с помощью вашего продукта или услуги, то вам лучше двигаться дальше и искать новых клиентов. Мягкий маркетинг добавляет вам большей убедительности и помогает создать будущие доверительные отношения. С другой стороны, если ваш продукт или услуга способны решить главную проблему потенциального клиента, то расскажите ему об основных преимуществах вашего продукта, то есть о ваших заявлениях, на начальном этапе процесса продажи для того, чтобы наверняка устранить всех ваших конкурентов.

Постарайтесь понять, получите отклик.

Мануэль Хоффман является директором высокотехнологичной компании в Силиконовой долине. Его любимым инструментом, помогающим завязать беседу с потенциальными клиентами, является предложение воспользоваться лекционной доской.