работаете в данной отрасли и именно в этой компании. Составьте, пожалуйста, список преимуществ, которые ваши покупатели получают от:
• вашей отрасли;
• вашей компании;
• ваших продуктов и услуг;
• персонально вашего опыта и обслуживания.
Теперь, когда вы выявили приятные моменты, связанные с вашей работой в продажах, составьте список вещей, в которых вы не уверены, которые вас беспокоят:
• структура ли это ценообразования вашего продукта?
• или его качество?
• или уровень клиентского обслуживания в вашей компании?
• или ее финансовая нестабильность?
• или нелестные отзывы в прессе о вашей отрасли или компании?
Не закрывайте на это глаза. Записывать то, что беспокоит вас в сложившейся ситуации, очень полезно. Такие действия помогают отпустить скрытое эмоциональное напряжение, которое потихоньку подтачивает и гложет вас, не дает профессионально раскрыться. Составьте список, и он позволит вам более объективно взглянуть на ваши тревоги. Он поможет вам сопоставить ваши страхи и сомнения со всем тем, что вы любите в своей работе, свести на нет негативные ощущения и более позитивно взглянуть на свою работу.
Так вы сможете задействовать внутренние ресурсы, которые помогут вам добиться большего. Итак, составьте список не самых приятных моментов своей работы и того, что с ней связано. Потом подумайте, почему вы позволяете им тянуть вас назад. Задайтесь вопросом, что можно сделать, чтобы снизить их воздействие. И наконец понемногу начните делать то, что поможет вам изменить ситуацию. Вещи, которые вы не в силах изменить, принимайте такими, какие они есть.
Если вы пришли к заключению, что продукт, который вы предлагаете покупателям, – так себе, значит, пришло время начать продавать что-нибудь получше. Слишком многие люди, работающие в торговле, делают большую ошибку. Они ищут товары, которые легко продавать и которые приносят большие комиссионные. В этом есть определенная логика. Однако стоит поискать продукт, в который вы верите. Дело в том, что, совершая покупки, люди руководствуются отнюдь не логикой. Они приобретают вещи эмоционально, а логикой лишь защищают правильность своего решения. Продавцы должны сами купиться на то, что продают. Им следует выбрать продукт, с которым они ощущают эмоциональную связь, и использовать логику, чтобы обосновать решение о покупке.