Чтобы помочь вам представить себе, как работают методы, которые мы обсуждали выше, в следующих главах мы рассмотрим два развивающихся сценария. Шрифтом будут выделены вопросы, которые помогут вам применять эти сценарии в своих продажах.
Сценарий 1: продажа корпоративному клиенту
Кейт паркует машину и смотрит на фасад здания, в котором размещается офис ее клиента – руководителя малого бизнеса. Она думает о том, что сегодня у нее назначены еще три встречи, которые способны принести куда больше денег. Она отбрасывает эту мысль и берется за материалы. Сосредоточившись на ближайшей встрече, она отбирает брошюры и бланки, которые ей понадобятся. Бросает в рот мятную пастилку. На несколько секунд закрыв глаза, она представляет, как дружелюбно ведет себя ее потенциальный клиент, как благосклонно он реагирует на ее презентацию и как в конце концов подписывает контракт.
Подумайте, как интеллектуально и эмоционально подготовиться к деловой встрече.
Войдя в офис, Кейт вежливо здоровается в приемной с секретаршей, и та проводит ее в офис. Мистер Стивенс заканчивает говорить по телефону и машет Кейт, показывая, что она может сесть. Тем не менее Кейт остается стоять, пока он не кладет трубку. Его лицо покрыто загаром – видимо, он работал на улице или был на пляже. В волосах блестит седина. Кейт решает, что клиенту чуть за шестьдесят.
«Простите за задержку, – извиняется мистер Стивенс, опуская трубку. Его медленная речь и чуть заметный акцент подсказывают Кейт, что он с юга. – У одной из моих бригад на выезде сегодня трудности. Садитесь, пожалуйста». – Он показывает на кресло напротив своего стола.
Кейт протягивает руку.
«Кейт Таунсенд». – Она смотрит ему в глаза и крепко пожимает ладонь, не уступая мужчине в силе рукопожатия. Прежде чем сесть, она дает ему свою визитную карточку. Пока мистер Стивенс читает, что там написано, Кейт быстро осматривается. На стене позади стола висят рыболовные трофеи. На столе в пластиковых коробочках стоят бейсбольные мячи с автографами. Около мячей расположено несколько фотографий. На одной из них – молодой человек, позирующий рядом с охотничьими собаками. На остальных – сам мистер Стивенс на игровом поле рядом со звездами спорта.