Прорыв: убедить и продать - страница 9

Если бы вы внимательно прослушали выступление Анатолия Чубайса (вне зависимости от вашего личного отношения к нему), вы бы поняли, что я имею в виду. Он использует определенные комбинации слов, которые как будто обладают магической силой. Он употребляет такие слова, которые активизируют внимание слушателей и формируют у них определенные эмоции.

Чемпионы не говорят как восковые куклы.

Лучшие менеджеры продают те же самые продукты по тем же самым ценам, что и их конкуренты. Но они умело пользуются нужными формулами, и поэтому бьют все рекорды.

Это и просто, и сложно одновременно. Вопрос заключается в том, как бы вы могли начать использовать эти слова, фразы и аргументы стоимостью в десятки миллионов и выше и сделать их доступными для других сотрудников вашей компании.

Если вы собственник бизнеса или у вас есть отдел продаж, вы, возможно, удивитесь, узнав, что в вашей компании ни один сотрудник не пользуется такими формулами. Обычно этому не учат на традиционных тренингах по продажам и об этом не пишут в книгах, поскольку это наиболее тщательно оберегаемый секрет нескольких наиболее успешных российских компаний.

Раньше, когда я работал корпоративным тренером, и позже, когда основал свою тренинговую компанию, я замечал, что самые лучшие менеджеры по продажам, как правило, делают записи во время переговоров или сразу после них. Бывает, они набрасывают какие-то свои идеи на клочках бумаги, иногда даже просто на салфетках.

Ричард Брэнсон, создатель компании Virgin, мультимиллионер, владелец 360 бизнесов по всему миру, один из лучших продавцов всех времен и народов, известен, в том числе, и тем, что постоянно делает записи в своем блокноте.

Никого не волнует, насколько грамотно вы пишете, делаете в словах ошибки или нет. Важно, чтобы вы осознали: лучшие менеджеры делают записи – это залог успеха. Когда они слышат нужную цитату, фразу или сильный аргумент, они тут же это записывают.

Однажды, заканчивая переговоры с Аллой Шокиной – директором агентства «Шоу Time», – я процитировал одну восточную мудрость. Я сильно удивился, когда Алла попросила меня повторить эту цитату и тут же записала ее в свой мобильный. На мой вопрос, зачем она это сделала, Алла ответила, что всегда записывает удачные фразы, чтобы затем с их помощью усилить свое влияние в переговорах.