Он оказывается особенно полезным при закладке фундамента доверия во время холодных контактов. В то время как покупатель может видеть вас впервые, он, несомненно, хорошо знаком с названиями таких выдающихся компаний, как IBM, «Merrill Lynch», «Prudential», «General Electric», «General Motors» и т. д. Знание того, что вы связаны с достойной уважения фирмой, помогает искоренять сомнения, которые покупатель обычно испытывает при ведении дел с незнакомцем. Устраняя эти подозрения, вы заранее нейтрализуете возражение, которое может возникнуть в момент заключения сделки. Покупатель изначально готов купить, зная, что ваша компания всегда будет готова постоять за свой товар. Кроме того, покупатель знает, что престижная организация нанимает на работу людей высшей квалификации, поэтому, в определенном смысле, продавая хорошее имя вашей компании, вы продаете и себя.
Было бы ошибкой отказаться от продажи достоинств вашей компании. Однако некоторые продавцы, не уверенные в прочности своего положения, стесняются этим заниматься, опасаясь, что если им когда-нибудь придется перейти к конкуренту, то покупатели не пойдут за ними в новую компанию. На самом деле, если вы должным образом обращаетесь с покупателями, они отправятся за вами на край света, лишь бы остаться вашими клиентами.
Остановитесь и подумайте вот о чем. Когда вы покупаете такие товары, как акции или страховые полисы, чем вы руководствуетесь, если не чувствами, которые питаете к продавцу? По мере того как наше общество все больше ориентируется на услуги, роль продавца становится все более значимой.
А что, если вы представляете не такую крупную или не такую известную компанию? В таком случае следует сосредоточиться на создании репутации профессионала экстра-класса своими силами. Если вы уже ведете дела с компаньоном вашего потенциального покупателя, то, может быть, этот компаньон не сочтет за труд позвонить покупателю и представить вас. Если нет, то при рекламировании преимуществ вашей компании вы должны положиться на собственные достоинства. Кто знает, возможно, со своими дипломатическими способностями и знаниями вы сможете прославить вашу компанию. Лично я всегда старался рекламировать моего дилера. На конвенциях дилеров его окружали толпы людей, забрасывая вопросами обо мне.