Подводя итог разговора по всей матрице, мы должны понимать, что наша зона интересов лежит полностью в квадранте А и нам нужно всеми силами подтягивать в него остальных продавцов. Настоящие альфа-продавцы сами понимают, что нужно оказаться там как можно скорее. Кто-то готов тянуться – и им надо помогать. Но тащить всех за уши против их воли нет смысла. Лучше просто уволить тех, кто сопротивляется, и взять новых. Потому что, если люди не хотят, заставить их невозможно и не имеет смысла. Покажите им эту матрицу, объясните, в какой ячейке и зачем они должны находиться. И далее предоставьте им выбор.
Глава 5. Продающие вопросы – главное оружие альфа-продавца
В популярном в 1990-е годы сериале «Улицы разбитых фонарей» в одной из серий капитан Ларин спрашивал молодого милиционера:
– Знаешь, какое главное оружие мента?
– Пистолет Макарова, – неуверенно блеял новобранец.
– Авторучка! Вот главное оружие мента, – отвечал умудренный опытом рутинной милицейской работы капитан.
Практически так же проходят мои диалоги с неопытными продавцами, когда я провожу тренинги в своей компании или в компаниях клиентов.
– Какое главное оружие продавца? – спрашиваю я.
– Скидка, – отвечают неопытные менеджеры.
– Сам ты скидка! – хочется ответить мне в этот момент.
Потому что ответ в корне неверный. Скидка – оружие неумелого продавца, не владеющего техникой продаж. Такой продавец не знает, чем зацепить клиента, не понимает, как довести сделку до закрытия, и думает, что если упасть в цене, то клиент точно заплатит. Это губительная практика, потому что это режет по живому и доходы компании, и комиссионные продавца. При этом гарантии завершения сделки нет никакой.
«Так что же является главным оружием продавца?» – спросите вы.
Вопросы!
Вопросы – вот главное оружие продавца. Именно благодаря грамотному оперированию вопросами проводятся лучшие переговоры и заключаются самые крупные сделки.
Давайте вспомним основные принципы техники продаж. Какова главная ошибка неумелого продавца, не считая попыток с ходу дать скидку? Главная ошибка – начинать продажу с презентации своего продукта, не выяснив, что именно нужно клиенту. Какая у него проблема? Что его беспокоит? Как мы можем помочь ему решить его проблему?
Классический пример такой ошибки: вы просите на собеседовании кандидата в продавцы в качестве тестового задания продать вам пачку сигарет, и он начинает разговор сразу с описания преимуществ этих сигарет, даже не подумав спросить вас, курите ли вы.