Инструкция, как стать асом мебельных продаж - страница 6
Помните, как учат трюкам животных? За нужное действие сначала каждый раз дают лакомство, потом его дают уже через раз, и в конце с разными интервалами. Так формируется устойчивая модель поведения.
И с нами происходит то же самое. Поэтому цепочка рассуждений формируется такая: вопрос «Чем Вам помочь» работает, кому нужно, сами подойдут и уточнят. А если не сработало, значит, сами покупатели – не те, «им ничего не надо» и т. д.
Вот и слышим мы отовсюду гул «чем помочек», «что подсказок» и «конкретно ищеек».
И тогда нет смысла искать более эффективные способы установления контакта, а надо просто ждать «своего покупателя». И сидят продавцы, и ждут. Но не все. Много продающие действуют по-другому.
Глава 2. Как установить контакт с любым типом покупателя
Я думаю, Вы согласитесь, что непросто найти ещё одну настолько же глубокую и сложную тему, как мастерство в продажах. Чтобы овладеть им, требуется немало времени. В своё время я с удивлением узнал, что в Кёльне (Германия) находится единственный в Европе колледж, где готовят продавцов-дизайнеров по кухням и по интерьеру, и их обучение длится 2 года!
Но для нас это непозволительная роскошь! Чтобы «захватить» любого посетителя торговой точки (речь, конечно, идет не о физическом захвате, а о захвате внимания :)), надо сначала его идентифицировать по типу поведения.
Какие только типологии не подтягивают для определения клиентов. Только выглядит всё это уж больно натянуто. Когда иные бизнес-тренеры начинают говорить об аудиалах, визуалах и кинестетиках, определенно – им пора на покой. Потому что они не представляет, что значит стоять на торговой точке, когда одновременно заходят 3—5—7 человек… Вы сможете определить тип каждого покупателя в такой обстановке? Это нереально.
Поэтому смело отметаем все стереотипы, которые существуют на рынке, будем использовать здравый смысл.
Наблюдая за покупателями на протяжении многих лет, я обнаружил, что типов поведения всего 4, и они легко определяются в течение первых 3—5 секунд без специальной подготовки.
Четыре типа покупателей
Тип №1 «Покупатель пробегающий» (скорее даже пролетающий).
Он несется сквозь торговую точку, крутит головой по сторонам, пытаясь понять, есть ли здесь что-нибудь интересное для него. Мы его называем «покупатель-сквозняк».
Тип №2 «Покупатель-экскурсант».