Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги - страница 25

Шрифт
Интервал


Фирма скорее должна не устанавливать для каждого партнера показатели маржи, производительности, рычага, а задать значение прибыльности в расчете на партнера и дать возможность самим партнерам определять все остальное.

Но сегодня организации, оказывающие профессиональные услуги, редко следуют этому простому рецепту. Лишь немногие используют показатель чистой прибыли, приходящейся на одного партнера, в качестве основного индикатора регулярной оценки своей экономики. Только через понимание сущности этого показателя в разрезе различных услуг (или даже в ходе выполнения отдельного проекта) организация может эффективно управлять своими «капитальными инвестициями» (временем партнеров).

«Здоровье» и «гигиена»

Системы контроля многих организаций, оказывающих профессиональные услуги, учитывают только часть показателей формулы прибыльности, как правило, из-за того, что их системы контроля фокусируются только на показателе краткосрочной прибыльности (я называю это «гигиеной»), а показатель «здоровья» (увеличение основного показателя – потенциальной прибыли организации) при этом игнорируется.

Для того чтобы выяснить, как обстоят дела с этим в вашей организации, предлагаю небольшой тест, который можно предложить партнерам вашей фирмы. На рис. 3–2 представлен список тактик возможного увеличения доходности организации, оказывающей профессиональные услуги.



Если ваша фирма такая же, как остальные, вы обнаружите примерно следующее. Перечень используемых тактик быстрого увеличения доходности сильно отличается от списка тактик постоянного воздействия. И вы, вероятно, наберете больше очков за счет кратковременной тактики, чем за счет тактики постоянного воздействия.

Это указывает на то, что вопрос повышения прибыльности имеет два различных компонента. Некоторым проблемам, оказывающим кратковременное воздействие («гигиене»), уделяется больше внимания, чем задачам долговременного воздействия («здоровью»). Чтобы разобраться в этом, давайте проанализируем каждый элемент нашей формулы прибыльности.

Управление доходностью

Сравнивая прибыльность различных услуг, фирмы уделяют основное внимание доходности. Такой подход обманчив и даже опасен. Основываясь на собственном опыте, могу утверждать, что многие услуги с низкой доходностью более прибыльны (в расчете на партнера), чем услуги с высокой доходностью, из-за эффективного использования рычага. Это, впрочем, не означает, что использование высокого значения рычага всегда хорошо и уместно. Это значит только то, что в процессе ежедневного управления фирмой рассмотрения одного показателя доходности недостаточно для определения прибыльности.