1. Как чаще видеться с моими клиентами?
2. Как добиться того, чтобы клиенты представляли меня своим коллегам внутри их компаний?
3. Как добиться кросс-продаж?
4. Как избежать ярлыка узкого специалиста только в одной определенной области знаний?
5. Как получить заказы на проекты, не относящиеся исключительно к моей области компетенции?
6. Как добиться того, чтобы клиенты были менее сфокусированы на стоимости услуг?
7. Как добиться того, чтобы клиенты были честны со мной?
Ответ на эти и многие другие схожие вопросы имеет единую подоплеку. Вы должны завоевать доверие клиента. Без доверия ничто из перечисленного не будет возможным. Вы хотите, чтобы клиент сделал что-то для вас. А это возможно, только если он будет доверять вам.
Мы полагаем, что навык завоевания доверия может быть улучшен без ущерба для ваших технических навыков консультанта.
В этой книге мы даем новое понимание важности и потенциала доверия, рассказываем о возможностях, предоставляемых доверенным советникам. Мы рассматриваем развитие доверия как процесс, который имеет свое начало и завершение, зависящее от времени и опыта взаимоотношений. Процесс, который может быть провален или поддержан.
Мы анализируем основные элементы доверия и шаги, которые предваряют его появление в отношениях между двумя людьми.
Мы также исследуем ключевые компетенции, которыми должен обладать доверенный советник, рассматриваем карту развития доверительных отношений и то, что нужно для их достижения. Мы поможем вам определить сегодняшний уровень доверия между вами и вашими клиентами и предложим способы, как добиться большего доверия.
Как пользоваться этой книгой
Слова «доверие» и «советник» кажутся весьма понятными, однако они имеют довольно много смыслов и подтекстов. В этой книге каждая глава посвящена тому или иному аспекту доверительных отношений.
Она похожа на песочные часы: первая и третья части «широкие», а вторая более сфокусированная и конкретная.
Главы первой части содержат множество историй из жизни консультантов и их клиентов, а также большое количество практических советов. Это сделано намеренно, чтобы стимулировать ваше мышление и воображение в области на первый взгляд не связанных элементов, из которых состоит доверие, и различных навыков, необходимых доверенному советнику.
Во второй части мы более структурированно рассматриваем процесс построения и поддержания доверия и также используем истории, иллюстрирующие наше видение.