– частоту ответов на ваше предложение за определенный период. Вполне очевидно, что человек, ответивший на ваше предложение 10 раз за год, намного более перспективный клиент, чем тот, кто ответил вам 5 раз за несколько лет.
Опираясь на подобную информацию, вы можете создать более подходящее клиентам коммерческое предложение или рекламное сообщение.
Во время поиска потенциальных клиентов вы можете сформировать конкретную целевую аудиторию. А вы знаете, что знание своей целевой аудитории несказанно повышает эффективность рекламных кампаний? Кстати, выборка именно вашей целевой аудитории имеет в своей основе именно анализ клиентских баз данных.
Этот процесс предусматривает введение такого понятия, как уровень заинтересованности клиента в вашей продукции или услугах. Разберем это явление на приведенном ранее примере об отдыхе в Карелии в сентябре. Проводя исследования и анализ отклика со стороны клиентов на предложение получить подарок, можно разделить всех клиентов на три вида:
1) «холодные» клиенты – они не проявили абсолютно никакой реакции на ваше позиционирование услуг;
2) «теплые» клиенты – вероятнее всего, что они отреагировали только из желания получить подарок – карту или книжечку;
3) «горячие» клиенты – они откликнулись именно из желания пройти предлагаемый вами туристический маршрут в Карелии, именно в сентябре.
Очевидно, что в самую первую очередь вы должны обратить внимание на тех клиентов, которые проявили реакцию из-за непосредственного желания поехать в Карелию. Однако вы не должны полностью игнорировать и тех клиентов, которых мы отнесли к «теплым». Ведь если человек захотел заиметь туристическую карту или инструкцию по туризму или рафтингу, то его интересует отдых в Карелии, но он по каким-то причинам не может поехать туда именно в сентябре (может, отпуск в другом месяце, или денег сейчас нет, или что-то еще). Когда у «теплых» клиентов появится реальная возможность поехать на отдых, они станут «горячими», но если вы их оставите без внимания, то вполне возможно, что они станут «горячими» для конкурентов, а конкретно для вас совсем «похолодеют».
Поговорим о том, как при помощи базы данных можно повысить эффективность поиска новых клиентов и работы с ними. Когда вы анализируете клиентскую базу данных, не помешает проделывать следующие операции.