Сфера торговли отличается следующими специфическими чертами, значимыми для управления персоналом:
1) прямой контакт с клиентом;
2) большое и чаще всего критическое количество контактов типа «человек – человек»;
3) крайне низкий имидж сферы торговли;
4) потенциально большая возможность воровства как со стороны персонала, так и со стороны клиентов;
5) большая степень зависимости прибыльности организации от работы низового уровня торгового персонала, непосредственно находящегося в контакте с клиентом.
1.2. Зачем нужно мотивировать сотрудников?
Мотивация – от фр. motif – побуждение, побуждение к действию, динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.
Трудовая мотивация – совокупность внутренних и внешних движущих сил, побуждающих человека к трудовой деятельности и придающих этой деятельности направленность, ориентированную на достижение определенных целей.
Мотивация персонала представляет собой ключевой управленческий ресурс, позволяющий ей динамично развиваться и достигать поставленных целей и задач. Мотивация позволяет достичь баланса между интересами отдельного сотрудника и в целом организации.
А. Маслоу разделяет все потребности человека на:
1) физиологические потребности;
2) потребности безопасности и защиты;
3) потребности принадлежности и любви;
4) потребности самоуважения;
5) потребности самоактуализации, или потребности личного совершенствования.
В этой структуре из пяти мотивационных уровней потребности следующего уровня могут быть удовлетворены только поочередно. Например, «потребность в безопасности и защите» не является актуальной для человека, пока у него не удовлетворены «физиологические потребности».
Существует большое количество теорий мотивации. Внутриличностные теории мотивации, связанные с анализом структуры потребностей на индивидуальном уровне, а также силы их проявления (А. Маслоу, К. Альдфер, Ф. Герцберг). Процессуальные теории мотивации интерпретируют мотивацию в ее зависимости от различных факторов (Д. Аткинсон, С. Адамс, В. Врума).
Закон «Йеркса – Додсона» говорит о том, что существует определенный оптимум мотивации. При чрезмерной мотивации неизбежно увеличивается уровень активности и напряженности, что ведет к снижению эффективности работы. Высокая степень мотивации приводит к нежелательным реакциям человека: напряжение, волнение, стресс. Существует определенный оптимум мотивации применительно к каждому отдельному человеку и ситуации.