Среди наиболее часто используемых торговыми агентами методов можно отметить следующие:
Сразу приступить к проблемам, которыми озабочен клиент. Однако прежде чем общаться, необходимо удостовериться, что ваш клиент готов к общению и также желает общаться с вами. После того как клиент несколько расслабился и успокоился, можно заводить разговор о проблемах, которыми он поглощен. Это позволяет получить информацию как о нем самом, так и о его интересах в конкретном случае.
Сразу поразить воображение покупателя запоминающейся фразой или неожиданным вопросом. В результате удается привлечь внимание или побудить интерес покупателя, не прибегая к другим приемам.
Увидеть в покупателе личность, а всякая личность нуждается в признании. Признание и высокая оценка клиента позволяют создать созидательную и доброжелательную атмосферу для совершения покупки.
Продавец намеренно поднимает проблемы, присущие профессии клиента. Продавец ссылается на группу, к которой принадлежит клиент, и от которой последний получает информацию и чьи интересы разделяет. Такой прием содействует созданию позитивной и конструктивной атмосферы.
Приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Если предложение позволяет снизить издержки, повысить выгодность сделки, то вряд ли потенциальный покупатель останется равнодушным.
Нельзя не отметить, что на решение сделать заказ или покупку большое влияние оказывает поведение продавца. Продавец должен успокоить сомневающегося покупателя, приободрить, рассеять его сомнения, помочь принять решение, утвердиться в правильности выбора, сломить внутреннее сопротивление, мешающее сделать выбор. Глубже выявить потребности клиента, получить более четкое представление о его намерениях, подтолкнуть высказать собственное мнение по поводу товара, услуги. Подобное поведение требует определенной тонкости и чувства меры, чтобы собеседник не был обижен бестактностью или назойливостью. Продавец должен стремиться разгадать мотивы или истолковать поступки покупателя. Так выявляются потребности клиента, но делать надо это с большой осторожностью. Опытный продавец должен внимательно выслушать аргументы, претензии и пожелания. Дать ему понять, что он выслушан и понят. Это облегчит выявление действительных потребностей покупателя и может оказаться важным стимулом, побуждающим его совершить покупку.