Произвести благоприятное впечатление можно с первой минуты знакомства, труднее научиться вести диалог. Потребитель может иметь определенные знания о товаре и не захочет выслушивать известную ему информацию или высказать свое мнение о товаре. Для того, чтобы превратить процесс убеждения в приобретение необходимо дать почувствовать собеседнику ваш интерес к его мнению.
Будьте уверены, но не нахальны. Умейте соглашаться с собеседником и не противоречить. Постоянное несогласие с собеседником приводит к негативной реакции.
Будьте терпеливы. Повторяйте свой доводы снова и снова, всякий раз их интерпретируя.
Будьте искренне доброжелательны. Большинство людей довольно чутко реагирует даже на скрытую неприязнь. Учитесь быть доброжелательными при всех трудностях разговора.
Научитесь разряжать обстановку. В момент накала страстей можно признать свою сиюминутную вспышку агрессивности и дружелюбно улыбнуться – прием действует практически всегда.
Помните, что от вашего настроя зависит очень многое. Быть профессионалом не стыдно, стыдно быть неумелым и грубым. Некоторым торговым представителям помогает собственный сценарий разговора. Сценарий можно предварительно записать на листе бумаги или спроектировать мысленно. Написав текст на листе его можно несколько раз отредактировать, взвесить все за и против, и выбрать наиболее удачный вариант. Накопленный опыт позволит вам быстрее ориентироваться, использовать нестандартные сценарии, подходящие к данному типу собеседника.
Когда речь идет о личных продажах имеется в виду не только сам факт продажи товара, но и оказание услуг клиентам, включая помощь по исследованию товара, послепродажное обслуживание, продвижение товара, сбор информации о фирме относительно изменения потребностей, активности конкурентов, адаптивности товаров.