Обращайте внимание, каким образом ведутся переговоры по телефону другими сотрудниками и отделами с вашими клиентами. Принимайте меры, чтобы ваши заказчики получали к себе должное отношение.
Ваша компания формирует доверие к себе со стороны клиента, в том числе и телефонными переговорами. Они существенно могут повлиять на его решение.
В очень редких случаях продавец и клиент вообще не встречаются лично. Вся их коммуникация строится по телефону. И никаких вам сенсорных стимулов, кроме слуха. Не умеете общаться по телефону – нет сделки.
Оставляйте информацию о своем возвращении на рабочее место секретарю или сотруднику, который будет общаться с клиентом в ваше отсутствие, а он в свою очередь узнает имя звонившего и пообещает, что вы перезвоните ему как только появитесь в офисе. Очень неприятно, когда клиент не может вас найти, а в офисе отвечают, что ничего не знают о вашем местонахождении и времени возвращения.
11. Продажа. Во время переговоров помните, что перед вами прежде всего находится не клиент, а человек, не мешок с деньгами, а личность. Ваши личные отношения с клиентом во многом будут определять процесс переговоров и заключения сделки. Если вы приходите к потенциальному заказчику и у вас в глазах «горят деньги», то вам наверняка откажут. Вряд ли человеку будет приятно, когда в нем видят исключительно путь к обогащению. Стройте личные отношения с клиентом.
Всем своим видом необходимо показывать, что ваши действия и действия вашей фирмы направлены на долгосрочное сотрудничество с компаниями-партнерами, на комплексное решение их проблем, а не на немедленное извлечение прибыли. Заказчик должен вам доверять и знать, что сделал правильный выбор.
Если предложение является гибким, и вы готовы его конструировать под конкретную проблему клиента, авторитет вашей компании пойдет вверх, да и ваша репутация тоже. Полностью концентрируйтесь на потребностях клиента. Моделируйте свою презентацию согласно полученной информации. Не используйте стандартных презентаций, которые вы показываете всем клиентам и говорите при этом «на автомате». Для вас каждый случай уникален. И поверьте мне, потенциальный клиент заметит и оценит подобное отношение.
2.5. Специалист по личному развитию
Развитие в общем смысле предполагает комплекс мер, направленных на внутреннее совершенствование и внешнее продвижение. Об этом мы как раз и будем говорить, касаясь развития специалиста по продажам. Вы должны совершенствовать себя, как товар, и правильно преподносить свою деятельность, то есть заниматься личным PR-продвижением.