1.3. Основной барьер заключения сделки – страх
Вообще говоря, понятие «барьер» является чисто маркетинговым. Барьером является все то, что мешает продаже, и в этой книге мы как раз и рассматриваем большинство этих препятствий. Барьером может быть все что угодно: от высокой цены предложения до внешнего вида продавца.
Но в этой главе мы поговорим о двух самых опасных, самых высоких барьерах, причем один из них вы создаете сами, а другой – клиент. Оба эти барьера определяются страхом.
Страх продавца заключается в боязни, что ему скажут «нет». Обычно он исходит из прошлого неудачного опыта и неуверенности в себе. Продавец тем самым начинает еще до переговоров настраивать себя на неудачу. Этот страх ограничивает его действия, и продавец даже теоретически не может предстать перед своим потенциальным покупателем во всей красе.
Конечно, невозможно нажать воображаемый «рубильник» и сказать «я не боюсь ответа „НЕТ“ и я не буду об этом думать!»
Во время встречи необходимо полностью сосредоточиться на клиенте и его проблемах, тогда страх отойдет на второй план или вообще исчезнет. Заключать выгодные сделки – дело не самое легкое, но сомневаюсь, что у вас будет хоть одна продажа, если вы сами ставите перед собой преграды.
Поверьте, ни один великий продавец не думал, находясь на встрече «А что если нет?». Я сторонник того, чтобы всегда иметь путь к отступлению, но абсолютно неправильно продумывать его во время «боя», иначе отступать придется точно.
Не стоит забывать, что при заключении сделки, помимо финансового вознаграждения, вы получаете бесценный опыт. Но вы также получаете его и при незаключении сделки! Разница состоит лишь в том, что, проанализировав причины неудачных переговоров и сделав соответствующие выводы, вы сможете подняться еще на одну ступень выше к своей цели. Мы все ходим на работу ради денег, но всегда необходимо пройти какие-то трудности и неудачи, чтоб впоследствии зарабатывать еще больше. Иногда бывает очень полезно принять «холодный душ».
Конечно, мы не хотим сказать, что сделки лучше не заключать или вообще не продавать. Просто, готовясь к встрече и проводя ее, вы должны помнить, что вне зависимости от ее исхода вы будете в плюсе. А значит, и для страха места нет.