3. Невозможность добиться цели. Страх парализует нашу уверенность в собственных силах, тем самым, воруя нашу удачу.
4. Гипертрофированное чувство самосохранения. Мы вместо преодоления психологических трудностей, начинаем намеренно избегать определенных жизненных обстоятельств, из опасения, что они могут обернуться для нас очередным негативным опытом.
Пугливый менеджер. Взгляд со стороны
Страхи и неуверенность менеджеров объясняются, прежде всего, психологическими причинами и, прежде всего, отсутствием коммуникативного опыта. Менеджеры, когда клиент настойчиво противоречит или отказывает, часто просто не знают, как реагировать.
Неудачи менеджеров чаще всего сопровождаются насмешками, высокомерными замечаниями коллег и упреками руководства, а все это так неприятно, что менеджеров охватывает панический страх не столько перед неудачей, сколько перед будущей оценкой их действий со стороны.
Но еще больше менеджеров пугает своя личностная оценка, наш российский менталитет отличается, тем, что мы в неудачах склонны обвинять самих себя, а успехи чаще объясняем случайным стечением обстоятельств.
Неудачи, вызванные недостаточной коммуникабельностью, в совокупности с менталитетом не мотивируют менеджеров ни на встречи с клиентами, ни на увеличение числа контактов, напротив – к уклонению от встреч. Такая жизненная стратегия ведет продавцов и менеджеров среднего звена к эмоциональным разочарованиям и к смене профессии.
Нередко новому менеджеру ставят задачу: общаясь с потенциальными клиентами, создать к назначенному сроку свою клиентскую базу и выйти в ближнее время на заданный уровень продаж.
Первая группа менеджеров берется за дело с энтузиазмом, но «ломаются» уже в первый день. Другие, «наевшись» отказов и насмешек – через неделю. Самые выдержанные продолжают контактировать с клиентами, тем не менее, и они выдерживают месяц, от силы, два, а затем, как и встречные, не дождавшись результата своих усилий, уходят.
И вот тут, как по заказу, наступает время, когда клиенты, взволнованные и разбуженные пугливыми и неуверенными в себе менеджерами, начинают совершать встречные действия. Они звонят, приезжают, ищут тех, кто с ними беседовал, обещал, предлагал, но менеджеров и след простыл.
Те, кто ушел, не дождавшись своего часа, ушли с мыслью о том, что невезение является их отличительной чертой. Они уходят с самооценкой, упавшей до нуля. Их бесконечные спутники теперь – страх и неуверенность.