Отношения ритейлеров и поставщиков в последнее время меняются, важным аспектом для обеих сторон становится партнерство: как розничный, так и пищевой рынки вступают в стадию зрелости. Практика «построения» поставщиков пришла с Запада. Там она совершенно естественна и не вызывает нареканий – сети контролируют до 70% сбыта продукции, размеры и объемы реализации каждой намного превосходят российские. Российские дистрибьюторы (прямой доставки от производителей в 1997 г. практически не было) столкнулись с жесткостью цивилизованного ритейла при открытии «Рамстора». Больше всего они возмущались требованиями товарного кредита. «Рамсторы» конца 90-х славились самой долгой задержкой платежей, так как сети нужны были деньги на финансирование строительства новых магазинов. А у оптовиков и дистрибьюторов возможности долго ждать не было. Замороженные на два месяца деньги для не очень крупной компании – слишком большая роскошь. Потом появилось «МЕТРО». Когда немцы начали заключать договоры с поставщиками, те схватились за головы. Запаниковали и отечественные ритейлеры, к 2001 г. уже имевшие определенное положение на рынке. Именно тогда был создан Российский розничный альянс, пригрозивший поставщикам отказом от их продукции, если закупочные цены не будут такими же, как для «немцев-выскочек». Тогда с прилавков крупнейшей российской сети «Перекресток» и исчезла продукция «Вимм-Билль-Данна». Поставщики все равно стали сотрудничать с «МЕТРО» на предложенных им условиях. Многим пришлось для этого вносить изменения в бизнес-процессы. Немцы требовали гарантированных поставок и низких закупочных цен. Большинство производителей стали всерьез заниматься прямыми продажами. Требование обязательного штрихкодирования застало многих врасплох; единицы использовали его на постоянной основе. «Наша служба логистики использует в своей работе все эффективные западные новации и технологии, поэтому особой “подстройки” под “МЕТРО” не требовалось, адаптировать логистические процессы пришлось только из-за необходимости нанесения штрихкодов на поддоны с продукцией, что ранее не использовалось нами регулярно», – отмечает Игорь Барбашов, генеральный директор холдинга «Хэппилэнд».
Ориентируясь на «МЕТРО», многие поставщики стали формировать у себя отделы по работе с сетевой розницей, растить менеджеров (