Любой бизнесмен, не сделавший для себя правилом постоянно следить за рынком, глубоко знать его, регулярно читать разнообразные источники по рынку, вряд ли может рассчитывать на серьезный успех. Знание рынка для бизнесмена равносильно знанию нот для музыканта. Музыкант даже с гениальным слухом, но не знающий нот, вряд ли сможет оставить след в искусстве. Бизнес – это тоже искусство. В нем есть своя нотная грамота. Я думаю, эта грамота ничуть не проще, чем музыкальная!
5. Умение вести переговоры
Хорошее знание предмета торговли, своего дела, рынка товаров не существует только как «искусство ради искусства». Весь ваш опыт, ваши знания нужны для того, чтобы с большим успехом, с большей эффективностью вы смогли продать или купить.
Сам процесс купли-продажи происходит во время переговоров продавца с покупателем. Именно в процессе переговоров нужны ваши знания рынка, опыт и т. д.
Ведение переговоров – это большое искусство. Можно блестяще владеть предметом переговоров, хорошо знать рынок, но очень важно все эти знания убедительно излагать в дискуссии, использовать их для убеждения противоположной стороны в своей правоте. Умение вести переговоры – это умение вести дискуссию, вовремя устанавливая слабые и сильные стороны партнера, учитывая аргументы как противоположной стороны, так и свои. Переговоры – это, наверное, самый демократический процесс: никто не обязан придерживаться вашей точки зрения, наоборот, противоположная сторона постоянно стремится разбить вашу точку зрения. Конечно, как правило, переговоры заканчиваются каким-то компромиссом, но путь к нему лежит через вашу возможность в определенной степени по каким-то направлениям склонить на свою сторону сидящего напротив вас партнера.
Что нужно для успешного ведения переговоров? Десять условий я считаю основными:
1. Знание предмета переговоров. Предметом переговоров могут быть разнообразные вопросы вашей коммерческой деятельности: цена, условия транспортировки, условия платежа, сроки поставки и пр. Если вы сами ведете переговоры, то должны подготовиться к ним со всей тщательностью, как шахматист. Вы должны проанализировать все возможные аргументы вашего партнера. Для ведущего переговоры нет мелочей. Каждая пропущенная, неучтенная деталь стоит больших денег.
2. Знание рынка.