Мысль о том, чтобы изложить свое видение технологии продаж я вынашивал около года, работая специалистом по обучению в компании DNS и проводя тренинги, в том числе для продавцов-консультантов. До этого у меня уже был опыт обучения сотрудников. Я работал на тренерской торговой точке в Связном, директором по продажам в Эльдорадо и тренером по продукту в Navitel. Это был интересный опыт, но полноценно обучением я занялся именно в DNS. Имея за плечами около семи лет работы в рознице продавцом, наставником и руководителем, я был уверен, что справлюсь с обучением сотрудников DNS на отлично.
Как тренер я вижу свое предназначение в том, чтобы менять поведение сотрудников на более успешное. Мне всегда нравилось продавать и это хорошо у меня получалось. Поэтому я стремлюсь, чтобы участники обучения относились к продаже именно как к технологии, а не процессу. Технология отличается от процесса тем, что действия в ней осуществляются не хаотично, а в определенной логике, которая подчинена задачам продажи.
Путь тренера к сердцам сотрудников оказался тернистым. Каждый раз после обучения я расстаюсь с участниками с надеждой, что у них все получится. Мы постоянно говорим о необходимости применять полученные знания на практике и самостоятельно работать над формированием навыков. При этом часть меня, видимо та, которая отвечает за роль менеджера, говорит мне, что не все участники изменятся. Не всегда помогают даже пост тренинговые обучающие мероприятия в виде индивидуальных ролевых игр продавец-покупатель с подробным разбором. Прошлый опыт участников, приносивший им удовлетворительные результаты, и рабочие будни обычно сильнее многих.
Это одно и тоже, что и ситуация, когда молодой человек знакомится с девушкой и берет у нее телефон, но не звонит ей. Ведь взять телефон часто бывает трудно, а позвонить и выстраивать отношения – еще труднее.
Поэтому я и решил написать эту книгу, как еще один инструмент влияния на продавцов. В магазинах должны работать именно продавцы, а не обслуживающий персонал. Иначе от этого пострадает главная ценность любого розничного бизнеса – Клиенты. Им придется научиться самостоятельно выбирать покупки. В итоге пострадает и сам бизнес. Он будет конкурировать с другими магазинами только по цене и ассортименту, постоянно теряя покупателей, которые будут покупать там, где дешевле. Если бизнес не создает конкурентных преимуществ и не может предоставить Клиентам привлекательный уровень сервиса, то Клиенты будут постоянными до тех пор, пока цена ниже. Вас это устроит?