. Именно это я в действительности и продаю.
В разговоре с торговцем судами я должен делать упор на общие принципы торговли, а не на то, как продавать автомобили, если хочу, чтобы он послал своих продавцов на мой семинар. На самом деле я продаю зарекомендовавшие себя принципы торговли. Недавно я обучал продавца яхт, единственного в группе из 89 торговцев автомобилями. К концу срока обучения результаты работы повысились как у продавцов автомобилей, так и у продавца яхт. Человек, продающий любой другой товар, мог бы так же эффективно использовать эти принципы.
Так же как мальчишка-газетчик пытается продать мне себя, так и я пытаюсь продать себя ему. Я называю это гарантией доставки товара. Разумеется, я стану самым лучшим клиентом на его маршруте, если буду расплачиваться с ним точно и в срок, если покажу, как ценю его услуги, если отмечу, что его газеты всегда сухие, даже в дождливые и снежные дни, что положены они прямо на пороге – так, что достаточно только протянуть руку из двери.
Если вы хотите успешно продать себя, убедитесь сначала, что вы знаете, что продаете!
День за днем люди пытаются продать себя, и слишком многие терпят неудачу, потому что пытаются выдать себя не за тех, какими являются на самом деле.
Несколько месяцев назад я был невольным свидетелем нарушения этого принципа. Меня пригласили на радиопередачу, где я должен был представлять свою книгу. Я знал, что мне надо продать две основные вещи: прежде всего себя, а затем свою книгу. Поскольку надо было продать книгу, я просто зря потратил бы эфирное время, если бы начал продавать свои взгляды на такие проблемы, как сексуальное просвещение в средних школах, признание коммунистического Китая, или предупреждать об опасности курения. Меня пригласили не за этим.
Отпущенные мне минуты я потратил на то, что рассказал о своих прошлых успехах по продаже автомобилей, а главным образом о том, как и почему я пришел к мысли написать книгу. Вся эта беседа была направлена исключительно на продажу.
Вместе со мной в передаче участвовал молодой человек со Среднего Запада. Он был профессиональным игроком в гольф и, насколько мне известно, неплохим. Недавно он выиграл открытый турнир, спонсором которого была популярная кинозвезда. Через несколько недель он намеревался принять участие в очередном профессиональном турнире, и его шансы на завоевание крупного приза оценивались весьма высоко.