Одним из клиентов, оставшихся недовольными работой Towers-Perrin, была компания Nissan USA, один из руководителей которой заявил о том, что рекомендации Towers – Perrin не в полной мере учитывали специфику Nissan. В этом не было ничего удивительного – по сообщениям одного информационного источника, отчет, высланный в Nissan, был крайне похож на отчет, высланный в тот же день в компанию Thomson Consumer Electronics Inc. По сути, в отчетах изменилось только название клиента. Рекомендации обеим компаниям были идентичны. Дальнейшее изучение одиннадцати отчетов Towers-Perrin, созданных за двухгодичный период, показало, что все клиенты получали сопоставимые советы и выкладывали за это кругленькие суммы.
Сама же консультационная компания (частный концерн, оборот которого составляет около $1 млрд) заявила, что рекомендации не всегда должны содержать элемент новизны, а проблемы различных клиентов столь похожи, что и предлагаемые решения должны быть одинаковыми.
Такой ответ приводит к новым вопросам: почему консультанты продолжают предлагать уникальный и индивидуальный подход при заключении контракта, зная, что проблемы клиентов не являются уникальными? Что бы произошло, если бы все покупатели консультационных услуг собрались вместе и обменялись своим личным опытом работы с консультантами? Не исключено, что они бы пришли к выводу о том, что история с Towers-Perrin не является чем-то уникальным, а представляет собой отражение того, как консалтинговые компании на самом деле зарабатывают свои деньги.
В момент обсуждения возможного контракта консультационные компании обещают каждому клиенту свой индивидуальный «оттенок голубого неба», однако по сути предлагают нечто более приземленное, продавая вариации одного и того же подхода, принятого в клиентской отрасли.
Мы не хотим сказать, что идеи не работают и не являются ценными, однако крайне сложно продать что-то под лозунгом «Мы предлагаем то, что работает у других участников рынка».
Представьте себе, что вы скажете своему потенциальному клиенту чистую правду, а именно: «Вы можете сделать все сами. Вам достаточно лишь провести небольшое исследование. Мы же не предлагаем вам ничего прорывного, мы лишь умело притворяемся».
История с Towers-Perrin – это не история о том, что какая-то компания многократно продавала одни и те же рекомендации, не меняя ни единого слова. Проблема (причем привычная для консультационной отрасли) состоит в том, что компании изначально заявляют об особенном и уникальном решении, а на самом деле его не предоставляют.