Рекомендуем уверенному в себе блефующему позаимствовать у рекламистов этот метод и придумать для своих потребителей собственные названия. Например: «Наш целевой рынок – это „хорьки“, а важные вторичные рынки – „антилопы гну“ и „броненосцы“».
Анализ
Вот благодатная почва для показухи. Ученые разработали сотни моделей для стратегического анализа. Лишь немногие из них имеют практическую пользу за пределами бизнес-школ, поскольку большинство чрезмерно перегружены теорией. Вам достаточно лишь намекнуть, что вы провели анализ, и не нужно при этом вдаваться в детали. Если же кто-то начнет настаивать на подробностях, придумайте собственную модель (идеально, чтобы в ее названии присутствовали название университета или аббревиатура, например, «Оксфордская модель» или «Модель CGT»).
Когда же вам действительно захочется что-нибудь проанализировать, используйте SWOT-анализ (по сути, это просто перечисление сильных и слабых сторон вашего бизнеса, а также возможностей и угроз, с которыми он сталкивается на рынке [аббревиатура составлена из первых букв английских слов Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)]. Или так называемый «Анализ Бенджамина Франклина» (он еще проще: перечисление преимуществ и недостатков любого предложенного образа действий), также известный как «Анализ затрат и выгод», или CBA (английская аббревиатура от Cost-Benefit Analysis).
Целевой рынок
В действительности, это все, кто платит. Однако, как и прежде, реальность и пункты вашего бизнес-плана – «две большие разницы», как говорят в Одессе. На бумаге вы должны конкретно указать категории потребителей, которые детально описаны в разделе «Профиль потребителей», но оставить себе пространство для маневра, упомянув «важные вторичные рынки».
Маркетинговый план
Малые предприятия можно разделить на две категории: благополучие первых зависит от продажи дешевых товаров в больших количествах, вторые полагаются на дорогие товары в малых количествах. В первом случае существует давний и проверенный способ выхода на потребителей (поручить продавать ваши товары магазинчику на углу), а во втором, вероятно, придется использовать личные контакты.
Поскольку в маркетинговом плане нельзя записать, что вы надеетесь на своего «шурина, который руководит отделом закупок в крупной компании», рекомендуем включить в план подраздел «Маркетинговый комплекс». Это удобное выражение означает комбинацию традиционных маркетинговых методов, таких как реклама, прямые продажи, продажи по почтовым заказам, стимулирование сбыта, система терминалов для производства платежей в местах совершения покупок и т. д. Даже если все эти методы совершенно не пригодны в вашем случае, о них стоит упомянуть – так вы продемонстрируете, что знаете об их существовании.