Во всех перечисленных случаях у компании-продавца могут быть разные стандарты взаимодействия с подобными покупателями и разные лимиты товарного кредита для разных компаний. Но чем точнее сформулированы подобные корпоративные стандарты, тем легче в них ориентироваться менеджерам по продажам и тем меньше будет ошибок. При этом необходимо иметь в виду, что никакая система не бывает пожизненно устойчивой.
Поэтому для определения лимитов предоставления товарных кредитов своим клиентам руководству компании придется разделить всех клиентов на различные группы по значимым для компании признакам.
ABC-анализ – один из вариантов анализа, используемых для исследования перспективности клиентской и ассортиментной политики предприятия.
Клиенты и ассортиментные группы подразделяются на 3 группы (А, В, С) по любому из выбранных критериев: по выручке, объему сбыта, прибыли, издержкам. Необходимо задать границы деления на группы.
При этом обычно используется следующая пропорция: к группе А относят тех клиентов (товарные группы), которые обеспечивают 80 % вклада (например, по сбыту). К группе В относят клиентов (товарные группы), обеспечивающих 15 % вклада, а в группу С попадают те клиенты (товарные группы), которые приносят оставшиеся 5 %. Границы разделения групп можно варьировать, например в пропорции 65:30:5.
Для группы А, как правило, определяются наиболее длинные сроки и большие объемы кредитования, в то время как группе С товарный кредит может не предоставляться вообще.
Этот вариант анализа позволяет классифицировать клиентов предприятия в зависимости от стабильности их закупок и точности прогнозирования изменения их потребностей.
К группе X принадлежат наиболее стабильные клиенты, по которым можно прогнозировать объем потребления продукции с достаточно высокой степенью вероятности (не менее 90 %). Эти клиенты в большей степени, чем другие, экономят ресурсы предприятия, позволяя более точно рассчитывать товарные запасы и объем сбыта. Приоритетная в развитии группа.
Клиенты группы Y менее стабильны. Степень прогнозирования средняя, с вероятностью от 70 % до 90 %. Именно эти клиенты часто подвержены сезонным колебаниям.
К группе Z относятся крайне нестабильные клиенты. Точность прогнозирования очень низкая, до 70 %, потребление продукции предприятия нерегулярное.