Деловые переговоры. Стратегия победы - страница 2
1. Получить максимум от других и при этом дать минимум взамен.
2. Заставить оппонентов признать вашу правоту и сказать «спасибо» за то, что они для вас сделали.
3. Научиться переводить слова в золото.
4. Узнать, что значит бизнес—общение и в чем его трудности.
5. Получить тайное оружие каждого мастера переговоров.
О том, когда вступать в переговоры, а когда уклониться, как выглядеть убедительно в чужих глазах, я и собираюсь рассказать в данной книге. Вы научитесь замечать двойную игру соперника и направлять его оружие против него самого, а также познакомитесь с некоторыми современными методиками, которые помогут заставить любого человека согласиться с вами в споре.
Кроме того, чтобы полученная информация стала еще полезней, вы узнаете об особенностях проведения переговоров при покупке и продаже, при операциях с недвижимостью и в отношениях «работодатель – работник».
В приложении приведены тесты и упражнения, которые помогут вам оценить свое мастерство манипулятора. Интересно? Тогда вперед.
Глава 1 ПЕРЕГОВОРЫ
Почему же именно переговоры? Что в них такого сложного? Встретились, обсудили, разошлись. Вы тоже так думаете? Тогда начну с того, что приведу пример.
Покупатель. Сколько стоит этот «Форд»?
Продавец. Только для вас, пусть будет десять.
Покупатель. Что? За такую машину! В таком состоянии?
Продавец. Только посмотрите на пробег, а то, что лак немного отбит, это ничего. Еще поездит.
Покупатель. Ну, нет! Вообще непонятно, как он до сих пор не развалился.
Продавец. Можете не покупать. Сколько бы вы заплатили?
Покупатель. Может, пять бы и заплатил…
Продавец. Вы, наверное, ничего не знаете о машинах. Она стоит гораздо больше. Минимум девять.
Покупатель. Ладно. Говорю серьезно: заплачу шесть, не больше. Продавец. Может, для вас она столько стоит, но я продам за восемь.
Покупатель. Последнее слово – семь. Продавец. Последнее слово – семь с половиной. Покупатель. Согласен.
Знакомая ситуация? Теперь представьте, что все могло бы пойти по—другому.
Покупатель. Сколько за этот «Форд»? Продавец. Дорого.
Или так.
Продавец. Только для вас, пусть будет десять. Покупатель. Что? Да оставь ты ее себе! Ты бандит, и твой прадедушка был бандит, и тетя тоже!
Или.
Продавец. Только посмотрите на пробег. А то, что лак немного отбит, это нормально. Еще поездит.