СПИН-продажи. Практическое руководство - страница 4

1. Перевод идей в действия

Цель многих упражнений заключается в том, чтобы вы научились переводить общие концепции в конкретные действия, необходимые в вашей ситуации. Мы опросили сотни продавцов, которые у нас занимались, и поняли, что успешно применять новые идеи в отношении продаж мешает проблема перевода. Понять основные концепции вроде описанных в этом практическом руководстве на уровне содержания не составляет труда. Но применить все эти концепции в реальных ситуациях при продаже ваших собственных продуктов гораздо труднее. Первый шаг на пути превращения приведенных в книге идей в действия заключается в том, чтобы построить мостик между концепцией из книги и вашей ситуацией продаж. Именно это мы подразумеваем под словом «перевод».

Перевод – это процесс восприятия общих идей и превращения их в конкретные действия, имеющие отношение к вашим товарам и клиентам. Перевести концепции в реальные действия – самый важный этап усовершенствования ваших продаж. Выполнение упражнений из этой книги поможет вам успешнее справиться с процессом перевода.

2. Планирование хода встречи

Знаете ли вы, что успешные продавцы тратят много сил на планирование? «Девяносто девять процентов пота и один процент вдохновения» – так говорят о гениальности, однако те же слова относятся и к продажам. Не верьте, если вам скажут, что великие продавцы работают исключительно на вдохновении, – это миф. Качественное планирование – залог хороших продаж, оно важнее любого другого отдельно взятого фактора. Именно поэтому мы включили в эту книгу множество упражнений. Даже если вам покажется, что упражнения на планирование повторяются, все равно выполните их. Помните, что эффективное планирование – большая часть пути к эффективной реализации. Воспринимайте эти упражнения на планирование как пробу пера перед реальными продажами. Мы, увы, не можем быть с вами рядом, не можем помочь, когда вы непосредственно общаетесь с важным покупателем или клиентом, но в наших силах научить вас планировать. Помните, что значительный успех продаж, проводимых по модели СПИН, зависит в первую очередь от качественного и более систематического планирования.

Прежде чем вы начнете что-либо изучать, включая и это практическое руководство, следует задать себе несколько вопросов, которые должны помочь вам продавать лучше. Вот эти вопросы.