Я общался с менеджером, а рядом с нами, за соседним столом, сидел другой сотрудник компании, вероятно, он был на перерыве. Он одел большие наушники на голову и начал очень громко слушать музыку. Разумеется, это мешало нашему диалогу с менеджером. До конца встречи никто из работников так и не решил эту проблему.
Меня начали откровенно «грузить» техническими деталями, рассказали, сколько это будет стоить, показали примеры своих работ и озвучили сроки. Когда я спросил, какие есть гарантии, что это поднимет мои продажи, получу ли я дополнительную доработку своего проекта, на основаниях анализа эффективности, после того как они закончат реализацию моего проекта, мне ответили: «Ну, если вы захотите что-то поменять, позвоните нам или напишите письмо на почту, и мы посчитаем стоимость работы.
Из отчетов домашних заданий тренинга «Продающая веб-студия»
ИЗУЧИТЕ ПОВЕДЕНИЕ ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ
Анализ работы своих конкурентов является фундаментальной задачей хорошего руководителя, ведь найдя слабое место в чужом бизнесе, вы сможете:
а) проверить свой бизнес на наличие этой дыры и закрыть её в случае нахождения;
б) сыграть на проблеме конкурента. Осветите эту проблему перед своими потенциальными клиентами, расскажите, насколько важно не допустить ошибку именно в этом месте, покажите, какие потери понесет клиент, если эта ошибка закрадётся в его проект.
В самом конце покажите и расскажите о том, как ваша компания справляется с этой задачей. Покажите своё умение и профессионализм на фоне халатности конкурентов. Донесите до клиента уникальность своего предложения и немного поиграйте со страхами.
Запомните эту последовательность, она блестяще работает не только в бизнесе «веб-студий»:
«Сначала вы вскрываете проблему, затем посыпаете проблему солью и специями, тем самым усиливая её негативные качества и последствия, и даёте клиенту это блюдо на пробу. Пока он неуверенно дегустирует ваш продукт, вы примеряете проблему на бизнес клиента, показываете ему альтернативную реальность, где всё негативное происходит именно с его бизнесом.
А в самом конце покажите другую реальность, где у клиента нет этой проблемы, где изначально работали профессионалы, где клиент думает о новых продажах и новом потоке заинтересованных людей в его услугах или товарах, а не о том как в краткие сроки решить ужасную появившуюся проблему и справиться с последствиями.