● «Правильно ли я вас понял…» (и повторить, как поняли).
● «Другими словами, вы считаете…»
● «Сказанное вами может означать…»
● «Что вы имеете в виду?»
● «Не уточните ли вы?»
● «Нельзя ли поподробнее…»
Правило № 13
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
Мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Это затрудняет процесс убеждения. К тому же люди далеко не всегда откровенны. В значительной степени помогает знание поз и языка жестов.
В отличие от речи и мимики, мы не контролируем на уровне сознания свою жестикуляцию и принимаемые позы. Человек, владеющий языком жестов и поз, «читает» собеседника, получая о нем дополнительную информацию. Кроме того, мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Здесь что-то не так…»
Знание языка жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной. Познакомиться с ним можно по книгам А. Пиза и Дж. Ниренберга и Г. Калеро, представленным в списке литературы.
Правило № 14
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, различают следующие потребности человека:
1) физиологические (потребность в пище, воде, сне и т. п.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) в принадлежности какой-либо общности (семья, компания друзей, рабочий коллектив и т. д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, использовании всех своих возможностей;.
Человек в той или иной степени нуждается в удовлетворении всех потребностей. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-либо потребность собеседника.
Специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске или какой-либо опасности. На том же построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
«Тонкости» применения правил
На моих тренингах выявилась самая распространенная ошибка обучающихся искусству убеждать – пытаются использовать в разговоре побольше правил из списка. Получается тяжеловесно, нарочито, наигранно.
Да и сам убеждающий, особенно новичок, нередко запутывается в собственных действиях и в результате теряется.
Искусство убеждения на то и искусство – оно требует изящества. Нахрапом его не взять. Процесс убеждения – это игра. Чтобы выиграть дискуссию, нужно в какой-то степени стать актером. Ваши слова и действия должны выглядеть естественно, без фальши. Вот несколько советов, которые облегчат вам эту задачу.