Азбука «B2B». Практические рекомендации в сфере «Бизнес для бизнеса» - страница 11

Это наиболее благодатная возможность «войти» в рынок без конкурентного боя на первом этапе. Вот почему необходима особая секретность при внедрении и быстрота действий, иначе можно отдать инициативу более расторопным последователям.

Можно так же серьёзно подумать и о том, что бы создать такие коммерческие условия, что бы любой из значимых равнозначных конкурентов, наступающих на пятки не смог даже «поднять головы», – будущее, возможно, покроет издержки. Но это только возможно… Поэтому большинство предпочитает «цивилизованное сосуществование» с основными конкурентами, осознанно уступая им часть рыночной территории.

Это работа сегодняшнего дня на завтра.

•Формирование скрытого спроса

– Как и в предыдущем случае, это способ « вхождения» в рынок без серьёзной конкуренции.

– Однако сопротивления и консерватизма со стороны клиента (рынка) не избежать.

– Так же это может затянуться слишком надолго. Поэтому, спустя время не удивляйтесь, если ваша идея воплощена в итоге вашим более расторопным конкурентом.

Усилий здесь предстоит положить немало.

Это – работа на завтра, возможно, весьма далёкое завтра.

Разобравшись, наконец, со спросом на «закреплённой» территории, рынке «вширь и вглубь», пора приступать к подготовке предложения.

Порядок продвижения товара, ориентированного на спрос, необходимо разбить на несколько составных по принципу «КСМ»:

•Клиенты

•Свойства товара, в соответствии с рыночным спросом

•Методы воздействия

• Необxодимо выделить сегменты и рынка и определить типы клиентов в каждом из ниx.

• Затем выявляем «ЛПР»2, где необxодимо чётко осознавать, что это не всегда директор предприятия.

• Далее так же выявляем лиц предприятия, являющиxся авторитетными для ЛПР.

Определение ресурсов и методов воздействия на ЛПР

Лиц, принимающих решение и лиц, на них влияющих:

– Руководство, заинтересованное в эффективности предприятия или проекта в целом и распоряжающееся распределением инвестиций.

– Технические специалисты, заинтересованные в наладке производственного процесса или организации работы производственного участка, отвечающие за изучение, испытание и внедрение новых продуктов и технологий.