Поэтому раньше, чем создавать систему подготовки агентов нужно озаботиться наличием в компании страхового продукта.
Исходя из понимания того, что мы продаем услугу, под продуктом мы будем понимать весь комплекс документов и действий, которые:
1. Позволяют клиенту этой услугой воспользоваться.
2. Помогают агенту эту услугу продать.
3. Помогают компании правильно оформить её продажу.
То есть страховой продукт – это услуга и комплекс документов, который учитывает интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, агента, компании и контролирующих государственных органов.
Поскольку сейчас мы рассматриваем совершенно конкретный аспект этой работы, связанный с агентами, то внимание наше будет сосредоточено на той его стороне, что взаимодействует с агентом.
Для того чтоб облегчить восприятие этой мысли можно создать матрицу продукта. Составными частями её являются.
1. Правила страхования.
2. Бланк страхового полиса.
3. Бланк заявления на страхование.
4. Бланк заявления о страховом случае.
5. Технологический регламент с образцами заполнения и примерами расчетов.
6. Инструкция о том, как поступать в случае наступления страхового события.
7. Рекламный буклет вида страхования.
Дополнительными (не обязательными, но крайне желательными) элементами являются следующие документы:
1. Десять поводов для страхования в вашей Компании.
2. Рекламный буклет Компании.
3. Балансовый отчет Компании.
4. Подборка материалов СМИ о деятельности Компании.
Весь этот комплекс документов мы будем называть «Страховым продуктом».
Здесь я хочу обратить ваше внимание на очень существенный момент – на вашу заинтересованность в появлении в компании новых страховых продуктов.
В своей жизни мне часто приходилось попадать в ситуацию, когда меня и моего коллегу, Рудольфа Моисеевича Хайкина, приглашали на работу в страховые компании с просьбой создать там агентскую сеть. На наш стандартный вопрос:
– А есть ли у вас что продавать?
Следовал стандартный же ответ:
– Разумеется, есть. Есть все. Не хватает только людей!
На практике зачастую оказывалось, что под «все» приглашающие имеют в виду довольно длинную лицензию и набор правил страхования. Практика показала, что для успеха компании этого далеко недостаточно, и поскольку мы, как организаторы агентских сетей сами были заинтересованы в том, чтоб агенты оставались с нами, мы должны были придумывать что-то такое, что давало бы некие преимущества нашим агентам перед агентами других компаний. Одним из способов удержать агентов было создание новых видов страховых продуктов.