Получается, что для того чтобы повысить прибыль, важно, в первую очередь, увеличить объем участия фирмы в тендерах, что позволит в разы увеличить число заключенных в будущем контрактов.
Также не следует забывать и о втором показателе, то есть о конверсии, которая представляет собой то число тендеров, которые компании удалось выиграть, с учетом объема тех торгов, в которых она принимала участие. По сути, конверсия – это процентное соотношение выигранных торгов к тем, в которых фирма участвовала.
Каким образом можно увеличить конверсию тендерных продаж? Одним из самых распространенных вариантов считается предварительное проведение анализа тендеров, в которых, предположительно, будет принимать участие компания. Анализ проводится до того, как будет подана заявка, а она, в свою очередь, направляется только в том случае, когда ответственные представители организации уже приняли решение о том, что данный контракт может оказаться для них выгодным.
Провести необходимый анализ также можно совершенно бесплатно, используя для этой цели все тот же ресурс www.zakupki.gov.ru. Учитывая представленную на данном сайте информацию, можно самостоятельно ее оценить и подумать о том, стоит ли подавать заявку к конкретному заказчику или нет.
Иными словами, именно правильно выполненный анализ зачастую позволяет принять действительно верное решение об участие или неучастии в торгах, в противном случае, отправляя заявки на все тендеры подряд, можно только зря потратить свое драгоценное время и нервы.
Кроме того, тщательно выполненный анализ позволяет количественно повысить уровень конверсии, так как компания изначально не принимает участие в сомнительных тендерах либо тех, в которых ей заведомо ничего не «светит».
Если работа по предварительной подготовке организации к участию в тендерах проведена правильно, то и конверсии можно ожидать достаточно высокой: 25—30% – результат впечатляющий и многим удается его достичь, эффективно настроив систему анализа. По сути, при таком соотношении компания попросту выигрывает один из трех тендеров, что можно назвать весьма неплохим результатом.
Точечное участие оправдано только на начальных этапах тендерных продаж или когда ограничены ресурсы компании, поскольку данный подход противоречит одному из основных принципов тендерных продаж – тотальности участия в тендерах.