3 шаг. «Что нужно сделать для того, чтобы получить эти ресурсы?»
4 шаг. «Что Вам нужно сделать перед этим?»
5 шаг. «Какой первый шаг Вы готовы для этого сделать?»
6 шаг. «Что нужно, чтобы Вы решились сделать этот шаг?»
Вариант «С» включает 2 шага.
1 шаг Клиент воображает себя в будущем, с уже достигнутым результатом.
«Перенесите себя в будущее. В этом будущем Вы достигли своего результата».
2 шаг. Клиент движется из будущего в настоящее, акцентируя ключевые моменты временных преобразований.
«Расскажите, через какие этапы Вы прошли, чтобы получить это».
В данную технологию очень удобно встраивать сопутствующую технику – «Встроенные команды». То есть, чем чаще в речи Вы будете говорить с малюсеньким, едва заметным акцентом «А как ты достигнешь…», вполне вероятно, что клиент этого достигнет.
2.Техника «Раскрытие смысла»
Раскрытие смысла – выявление того, что клиент вкладывает в понятия, произнося слова, выражения, фразы. Используются вопросы:
«А что это означает?»
«А как ты представляешь это?»
«А что это такое?»
«Что ты имеешь в виду, произнося…?»
«Как и в чем это проявляется?»
«Как мы можем узнать, что это здесь есть?»
и т. п.
3.Техника «Ключи разблокирования»
Ключи – это слова из списка, каждое из которых является центральным в образовании вопросительного предложения. Можно произвольно выбирать слова из списка и строить на основе его вопрос, но гораздо легче и проще запомнить список наизусть. И после его запоминания можно достаточно легко последовательно каждое слово использовать в формировании вопросительного предложения. На каждое слово можно создать много вариантов вопросов. И здесь цель – не найти наилучший вариант вопроса, а просто двигаться в направлении причинности клиента, расширения его возможностей. Цель техники – расширить область обсуждения проблемы, найти новые аспекты решения. Вот данный список:
Сдерживает
Препятствия
Резервы
Попытки
Неудачи
Последствия
Самооценка
Внутренние запреты
Неудержимое
Навязчивое
Ошибки
Беспокойство
Мешать
Игнорировать
Неправильно понимать
Изменять
Забывать
Подавлять
Скрывать
Возражать
Не хватает
Достигать
Учиться
Соглашение
Примеры построения вопросов на основе причинности.
Не «Кто тебя игнорирует…», а «Что ты игнорируешь…».
Не «Кто возражает…», а «Нечто в тебе есть, возражающее…».
Не «Что измениться в тебе…», а «Что ты хочешь изменить в себе…».