Однако если нашего оппонента мотивировать, шансы появляются.
Главное – думать в этот момент, чем ты можешь быть действительно полезен оппоненту. Искреннее публичное признание того, что ты еще не задал главного вопроса и не удовлетворил основную потребность оппонента, всегда обезоруживает, вызывает искреннюю симпатию и желание если не сотрудничать, то уж точно продолжать знакомство. Вопросительная форма этого мотиватора вовлекает нашего собеседника в процесс решения, каким образом нам наладить наше взаимодействие и сотрудничество.
Великий мотиватор всех времен и народов – искренность, открытость и желание помочь. Сначала представитель честно признался, что «участвует и проигрывает, но так хотел бы работать с ними». Этот ход, который мы назовем здесь «чистосердечное признание», уже сам по себе является довольно сильным мотиватором. А далее следует весьма успешный мотивирующий вопрос: «Что я вам еще не предложил и что мне следует предложить вам?» Этот вопрос всегда неожиданный и отражает то, что так нравится любому собеседнику – наше желание помочь и по-настоящему быть ему полезным.
Есть одно серьезное правило – залог успеха любых переговоров: если вы идете у кого-то что-то просить или добиваться (включая высокопоставленных лиц), прежде чем переступить порог их кабинета, определите, а чем вы можете быть им полезны. Что вы можете им предложить в обмен на их услугу.
– Здравствуйте, я хочу быть вам полезен. Что я сегодня могу сделать для вас? – вот универсальный вопрос, с которого нужно начинать любую встречу с лицом, от чьего решения зависит ваша судьба.
Лучший способ замотивировать сильных мира сего принять позитивное участие в нашей судьбе – это первыми предложить им свою помощь.
На фоне огромной массы просителей, которые от него вечно ждут благ, мы становимся для него уникальным человеком, который захотел позаботиться именно о нем. Предложение своих услуг, помощи и заботы – это лучший мотиватор для высокопоставленного и обеспеченного человека, у которого давно возникла потребность в том, чтобы позаботились о нем.
ВАЖНО!
Прием «Что еще сделать для вас?» дает нашему собеседнику понять, что мы хотим удовлетворить его потребность, располагает его к нам и является сильным мотиватором, особенно – с собеседниками, чья ключевая потребность – в помощи и поддержке.