• договорные (руководитель – один из участников канала по договоренности или держатель привилегий);
• корпоративные (производство и сбыт в одних руках);
• управляемые (руководитель – наиболее крупный участник канала).
Планирование сбыта
Первым шагом для составления плана является сбор исходной информации, которая дает наиболее полное представление о положении на рынке.
Анализ внутрифирменных данных
Анализ оборота за прошлые годы обычно дается в виде таблиц и охватывает многолетний период. В таблицах должны быть показаны:
1) оборот продаж (количество);
2) стоимость продаж (оборота);
3) продажные цены:
• собственной продукции;
• конкурентной продукции;
4) собственные прогнозы сбыта, составлявшиеся в прошлом;
5) колебания между плановыми и фактическими показателями, имевшими место в прошлом.
Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возможностью подробно рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта расшифровывается по следующим позициям:
1) товары и группы товаров;
2) торговые районы и районы представителей (продавцов);
3) группы покупателей;
4) количество и частота заказов;
5) пути продажи.
Расшифровка товаров по группам необходима, так как торговые программы нередко весьма широки, а слишком большие обобщения искажают действительность. К тому же отдельные виды товаров часто подвергаются воздействиям различных внешних условий.
Расшифровка по торговым районам и районам представителей позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффективностью рекламы и рекламных средств, а также помогает определить уровень заработной платы продавцов.
Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств.
Статистические данные сбыта по всем пяти пунктам дают информацию о структуре и развитии сбыта. В целом внутрифирменные данные позволяют видеть пути сбыта и возникающие на них расходы.
Анализ данных о рынке
Анализируются следующие показатели:
1) динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам. Такая информация важна при организации продажи товаров широкого потребления;
2) потребление товаров в расчете на душу населения. Анализ таких данных позволяет выявить изменения в поведении потребителей;