3) динамика доходов населения (клиентов). Эта информация отражает перемещение расходов с одного товара на другой;
4) динамика покупательной способности;
5) динамика общего спроса на все сопоставимые товары на рынке;
6) динамика изменения производственных мощностей конкурентов или численности занятых в конкретной области.
В зависимости от того, какая информация получена по пп. 1–3, предприятия изменяют свои производственные программы.
Анализ данных по пп. 4–6 дает возможность вычленить в принципе три группы товаров:
• товары с растущим спросом;
• нейтральные товары;
• товары с падающим спросом.
Целостный анализ данных по рынку, их сопоставление с внутрифирменными данными отражают пропорции, складывающиеся между динамикой рынка и динамикой собственно предприятия.
Окончательный план сбыта
В его основу кладутся полученные данные и прогноз сбыта на перспективу. Сбыт планируется по месяцам и неделям. При этом годовое количество принимается за 100 %, а месячные обороты рассчитываются как части годового оборота.
После разработки плана в количественных показателях осуществляется расчет стоимостных показателей при этом обычно исходят из средних цен.
Затем составляются планы сбытовых расходов по отдельным видам продукции, сбытовым районам и группам клиентов.
После этого уже можно определить плановую прибыль, а с учетом стоимости производства и минимальную продажную цену. Здесь как раз и следует определить максимальные скидки и условия платежа.
В соответствии с этими планами разрабатываются плановые задания и дополнительные инструкции для всех продавцов.
Таким образом, план сбыта является основой разработки всех остальных планов и всегда включает в себя:
• количественный план;
• стоимостный план;
• инструкции о скидках, сроках и условиях платежа>8.
Сбытовые стратегии
Сбытовая стратегия – генеральный план выхода на рынок с конкретной товарной группой.
Генеральный план включает совокупность следующих характеристик: уровень цен, уровень издержек на стимулирование сбыта, доля в структуре выпуска, каналы распространения, нацеленность на определенные сегменты рынка, конкурентные преимущества, позиционирование товара на рынке, стратегия охвата рынка по каждой товарной группе (позиции).
Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать целям организации, фазе жизненного цикла этой группы (позиции), а также конкурентной ситуации по данной группе (позиции).