• сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;
• разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;
• разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:
• передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;
• контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;
• формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.
1.6. Управление экспортом продукции
Экспорт – продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и обычаями, языком и т. п. Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех условий внешнего рынка.
В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:
• поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;
• допускались неточности в формулировках контракта;
• имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;
• отсутствовала информация об импортных квотах на данный товар, таможенных пошлинах и других сборах;
• проявлялось незнание технических норм данной страны.
Экспорт несет на себе дополнительные риски. Следует различать:
коммерческие риски, а именно:
• риск, связанный с реализацией товаров на рынке;
• риск, связанный с перевозкой грузов, или транспортный риск;
• риск, связанный с приемкой товара покупателем;
• риск, связанный с платежеспособностью покупателя;
• риск, связанный с нежеланием покупателя осуществлять платежи;
• риск, связанный с колебаниями валютного курса.
Политические риски, как то:
• риск, связанный с введением в стране покупателя запрета на импорт;
• риск, связанный с конвертируемостью валют или с установлением запрета на перевод денег;
• риск, связанный с забастовками (войнами и т. п.) во время перевозки грузов к покупателю.
Действие перечисленных рисков можно ограничивать путем проведения строгой проверки финансового положения и репутации будущего клиента. Можно также хотя бы частично перекладывать риски на других партнеров (например, риск, связанный с повышением стоимости перевозки грузов, – на экспедитора, риск потери или повреждения товара – на страховое общество).