Пример 21. Андрей Кадишнов, владелец группы компаний VIP FOR YOU (свадьбы, праздники, флористика и другие услуги для VIP-клиентов): «Я знаком с хозяевами большинства конкурирующих компаний.
По некоторым крупным проектам мы работаем совместно. А в области флористики они часто пользуются услугами нашей компании»[51].
То есть конкурент – «друг, товарищ и брат» в общем деле. Однако «друг» опасный. Как разумно выстроить свою стратегию, чтобы не только не пострадать, но и выиграть от наличия конкурентов?
Замечу, что в ряде областей, где вы предлагаете относительно уникальный продукт, а рынок велик и пока слабо «вспахан», тратить большие силы на анализ конкурентов не стоит. Достаточно легкого мониторинга раз в квартал или даже реже.
Практическое задание 9
Выпишите ключевых конкурентов вашей компании.
Определите, кого из них вы хотите обогнать в ближайшие несколько лет.
У кого из них вы можете подсмотреть интересные находки по организации бизнеса? Как вы будете это делать (сходите в их магазины, пообщаетесь с их клиентами и сотрудниками, временно устроитесь к ним на работу или …)?
С кем вы можете заключить взаимовыгодные партнерские отношения?
Кого можете поглотить или кому в перспективе выгодно продать свой бизнес?
1.4. Ключевые компетенции компании и ее конкурентные преимущества
Если ваша компания успешно работает на рынке, то какие-то задачи клиентов ей удается решать лучше всего. Как минимум – на уровне конкурентов или лучше.
Например, из всего того, что я умею делать, в качестве ключевых компетенций мои клиенты обычно выделяют умения:
• «разложить все по полочкам», структурировать, сделать сложное простым и понятным;
• вовлечь команду компании в перемены, преодолеть сопротивление изменениям;
• «зажечь» людей, дать им веру в себя, организацию и руководство.
А из нескольких кафе, которые находятся сейчас вокруг меня в египетском городе Дахаб, одному лучше удается приготовить seafood soup[52], другому – кофе по-турецки, а третьему – восточные сладости. То есть у каждой кафешки – своя ключевая компетенция.
Впрочем, у некоторых кафе ключевых компетенций, увы, не наблюдается (больше одного раза мы туда и не ходим).
Важно концентрироваться именно на своих ключевых компетенциях. То есть развивать их, подчеркивать в процессе продвижения на рынок, вокруг них строить свой образ в умах клиентов. Остальные компетенции должны быть просто на приемлемом для клиентов уровне. Если же распыляться, пытаясь обогнать конкурентов по всем параметрам, то вам попросту не хватит ресурсов (времени, денег, сил и т. д.).