Облегчим восприятие:
Е = V / T * t
где
Е – емкость резерва;
V – среднедневное количество продаж;
Т – количество часов работы по фиксированному режиму;
t – количество дополнительных часов работы.
Отдельно стоит обратить внимание на то, что факт увеличения режима работы сам по себе в моменте не даст ощутимых результатов. Напомню, все мы привыкли к распорядку!
Увеличение режима работы именно тогда становится возможным резервом роста продаж, когда мы заранее проводим подготовительную работу, оповещая наших клиентов о дополнительных возможностях.
Клиент-агент – так уж сложилось, что завершением сделки в лучшем случае является установление продолжительной коммуникации с клиентом в форме последующих контактов8.
Однако, если мы еще раз осмыслим возможности массового сотрудничества9, то явно увидим, как много мы теряем, радуясь лишь одному клиенту и обхаживая со всех сторон лишь его одного, забывая о его близком окружении!
Хотим мы этого или нет, каждый наш клиент является агентом влияния:
– проповедником бренда;
– убийцей продаж, распространяющим негатив;
– защитником или агрессором в спорных ситуациях;
– заказчиком товарной матрицы;
– судьей маркетинговых усилий;
– и т. д.
Но почему бы не сделать этот процесс полностью управляемым? Ведь перевести клиента в ранг агента прямых продаж через прозрачные взаимовыгодные привила игры не так уж трудно!
Несколько примеров уже прочно закрепившихся на рынке:
• Рекомендации – форма обратной связи, когда клиенты рекомендуют нам контакты потенциальных клиентов из своего окружения. При этом они готовы поручиться за нас и подтвердить факт своей рекомендации. Конечно, такая форма обратной связи требует дополнительных преференций или повышенной лояльности с нашей стороны.
• Торговые агенты – форма сотрудничества, при которой мы предлагаем нашим клиентам в прямом смысле слова выступить в качестве наших торговых агентов. При этом мы готовы выплачивать заранее оговоренное денежное вознаграждение за каждый факт продажи.
• Промоушен – форма пост-продажной клиентской активности, когда в обмен за дополнительные бонусы или иные формы поощрения клиенты распространяют о нас информацию от просторов Интернета до прямого лифлейтинга10.
Вариантов подобного взаимовыгодного сотрудничества уже великое множество, а идей готовых к реализации в воспаленном мозгу практика продаж еще больше.