Если на заданный вопрос партнер ответил неудовлетворительно, то надо просто выдержать паузу. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Молчание создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Можно воспользоваться случаем и попытаться «выудить» у другой стороны наибольшего количества сведений, чтобы сопоставив их со своими, принять наиболее правильное решение.
Можно предложить другой стороне обсудить гипотетически вопрос «а что, если?». Подчас другая сторона начинает реагировать на это, как на предложение, и обсуждает перспективы его реализации. Инициатор же при такой постановке вопроса, выслушав партнера, имеет возможность «отозвать» свое предложение назад, не рискуя потерять репутацию. Стороны объективно могут и не иметь повода для конфликта, разделяющего их, но будут действовать так, будто конфликт существует. Подобным же образом стороны могу быть разделены глубокими объективными различиями, но тем не менее, будут верить, что их не существует, и действовать, руководствуясь своими на реальность, избегая очевидной конфронтации [16, с.64]. В любом случае при конфликте стороны видят свои интересы как противоречащие друг другу, независимо от того, каково их реальное состояние [7, с.54].
Восприятие конфликтных отношений, существующее на уровне общественного сознания, также влияет на процесс подготовки и ведения переговоров официальными представителями, которые в какой-то степени подвержены этому влиянию. В результате может случиться так, что основное внимание они будут уделять реализации позиции собственных интересов. И все же независимо от того, в каких условиях ведутся переговоры, главный вопрос заключается в том, как решить проблему. С принятием решения на переговорах различия в интересах участников снимаются.
Следует иметь в виду, что достижение договоренностей по конфликтным вопросам оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрируя принципиальную возможность достижения взаимоприемлемых решений. Переговоры в состоянии конфронтации сторон.
Переговорный процесс в условиях конфронтации сторон