Информационное обеспечение переговорного процесса. Переговоры, начиная с их замысла, органически связаны с интенсивной информационно-аналитической работой. Чем выше качество такой работы, тем точнее могут быть рассчитаны стратегия и тактика переговоров, лучше определены конечные их результаты, прямее и быстрее путь к их достижению. Есть все основания утверждать, что информация самого различного рода находится в центре переговоров и, следовательно, в центре забот переговорщика. Кто владеет информацией – тот ведет дело.
Вся предварительная работа аккумулируется в досье к переговорам. В него входят:
тезисы для переговоров в узком и расширенном составе;
биографии участников переговоров, их политические взгляды;
справка о стране;
справка о двусторонних отношениях – краткая историческая справка, хронология официальных контактов, политические и торгово-экономические отношения, культурные, научно-технические и гуманитарные связи, проблемный блок;
сообщения СМИ, касающиеся предмета переговоров;
справка об экономике страны;
справка о внутриполитическом и социально-экономическом положении страны;
справка о внешней политике страны;
договорно-правовая база – перечень заключенных соглашений, анализ выполнения договоренностей, предложения на перспективу;
справка о делегации.
Документы, планируемые к подписанию в ходе переговоров, содержат:
информацию о состоянии документов на текущий момент;
оценку позиций сторон;
аргументы «за» и «против» подписания итоговых документов.
Огромную ценность на переговорах представляет информация об истинных целях партнеров, о пределах их возможных уступок, об их запасных позициях. При подготовке и в ходе переговоров стороны задействуют различные средства для сбора необходимой информации. Объем этой работы определяется важностью переговоров. Когда речь идет о национальных интересах страны или о судьбах мира, в дело пускаются все возможности государств, включая и деятельность спецслужб. Все шире открывающиеся архивы, мемуарная литература дают много примеров таких действий. Весьма показательна и практика наших дней.
Вместе с тем не всегда собранная информация бывает полностью достоверной или исчерпывающей, не всегда она точно отвечает потребностям подготовки к переговорам или их ведения. Могут быть и такие ситуации, когда она вообще отсутствует. Во всех подобных случаях большое значение приобретает аналитика, то есть оценка обстановки, действий и намерений партнера, прогнозирование развития ситуации и расчет собственных шагов на базе соответствующих выводов. При этом сбор фактического материала и его анализ должны рассматриваться как необходимые и взаимосвязанные стороны единого процесса. Отдельные факты для правильной оценки их значения требуют аналитического осмысливания, а предположения логического порядка нуждаются в подтверждении фактами. Каждая разновидность источников информации требует своих подходов. При анализе правительственных или ведомственных документов, чрезвычайно важно понять мотивы, руководившие их составителями, отделить субъективную окраску от объективной, взвесить юридическую составляющую документа и практическую его значимость. Такой подход должен принести пользу в переговорах с эвентуальными партнёрами, а их игнорирование чревато серьёзными неудачами. Сотрудник, готовящий информационную справку для грядущих переговоров, должен проанализировать прессу, знать, как создаются новости в стране партнёров по переговорам и кто их формирует, для того, чтобы эффективно использовать информационные протоки в нужных интересах. Не секрет, что анализ дешифрованных радиограмм советского разведчика Р. Абеля показал, что основную информацию он черпал из публикаций в «Нью—Йорк» и «Сайентифик Америкен», дополняя её информацией из негласных источников.