Взаимное уточнение позиций участников переговорного процесса – очень важно, поскольку для выработки договоренностей, прежде всего, необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более, если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга, что имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации. На первый взгляд может показаться, что понятия «позиция» и «интересы» совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так. Уже на этапе уточнения «стартовых позиций» и поиска совместных интересов очень важно постараться найти общий язык с партнером. Помните, что «дорога роза, а не горшок»: не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, корректируйте их в ходе переговоров и вы сможете найти вариант совместного взаимовыгодного решения.
Как правило, на переговорах каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров. Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении договора. Не рекомендуется идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Каждая уступка, которая делается на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, можно сделать это, но обязательно попросить что-нибудь взамен. Если не потребовать ответного хода, то сделанная уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет в дальнейшем удачно завершить переговоры.
Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют запросить существенные уступки по значительным вопросам. Одна из самых лучших стратегий ведения переговоров – быть готовым что-то отдать в обмен на получение. Когда прилагаются усилия к тому, чтобы выглядеть благодетелем, уступая в вопросах, не имеющих для страны большого значения, можно получить прекрасную возможность потребовать впоследствии равнозначной или большей уступки. Если все участники переговоров подходят к ним конструктивно, это открывает возможность для сотрудничества – самого продуктивного метода поисков договоренностей. Уступка ради уступки, а тем более серия безответных уступок редко приводят к договоренности. Таким образом, взаимные уступки должны нести пользу каждой из сторон. Без этого позитивный результат невозможен.