Возражение 1: «Нет денег, дорого, нет на это денег, не можем себе этого позволить».
Причины: Отсутствие денежных средств или отговорка.
Правила ответа: Измените оценку клиента с затрат на инвестиции и покажите выгоду.
Возражение 2: «У нас все есть, есть поставщик, нам это не нужно».
Причины: Не видит смысла покупать, потому что нет потребности или у него нет необходимости в использовании продукта в принципе или это отговорка.
Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.
Возражение 3: «Давайте обсудим это позже, позвоните через месяц».
Причины: Не видит смысла покупать, хочет отсрочить принятие решения или это отговорка.
Правила ответа: Проверьте истинность возражения, покажите выгоду.
Возражение 4: «Что вы за компания? Какие гарантии?»
Причины: Не доверяет продукту, компании или продавцу.
Правила ответа: Определите критерии оценки и продемонстрируйте статус компании и гарантии.
Возражение 5: «Пробовали и не понравилось».
Причины: Знаком с продуктом или его аналогом или имеет негативный опыт использования продукта или сотрудничества с компанией.
Правила ответа: Разобраться для оценки действий сторон.
Недоверие в виде вопроса возникают от недоверия конкретному продавцу. Поэтому уделяйте больше внимания уверенному поведению, тону разговора, логике аргументов и своему внешнему виду (для встреч). Убеждайте эмоциями и логикой, а не цифрами, они являются вспомогательным атрибутом аргументации. Для вскрытия истинного возражения примените серию из нескольких вопросов. Как правило, после этого следует ответ в виде истинного возражения. Для определения ложного возражения есть хороший способ.
[Имя клиента], чтобы отложить принятие решения, должны быть веские причины, можете сказать какие?
Клиент называет какие-то причины, объясняя причины отказа.
Есть ли другие причины, кроме этой?
Если клиент называет новые причины, задайте следующий вопрос.
Предположим, [Имя клиента], что вы смогли убедиться в то, что это не так (причина, о которой сказал клиент). Мы смогли бы тогда сегодня продолжить разговор?
Конец ознакомительного фрагмента.