* * *
Итак, после падения каменной маски с лица коммерческого директора надо было ловить момент, чтобы вступить с ним в полноценный обоюдооткрытый диалог. Но чтобы мимолетная открытость директора не испарилась, надо поменяться с ним эмоциональными ролями. Из позиции «допрашиваемого» надо выйти в позицию «следователя», и тогда бывший «следователь» станет «допрашиваемым». Незаметно для собеседника меняется парадигма отношений, и он в попытке осознать, что происходит, автоматически остается открытым.
Мне это легко было сделать, так как я в этот момент был собственником нескольких успешных предприятий, а передо мной сидел всего лишь наёмный менеджер чужого предприятия. И я с удовольствием включил режим собственника, благодушно беседующего со своим любимым топ-менеджером и любезно раскрывающего ему секреты будущих ошибок и трудностей. Я тысячи раз проводил беседы в подобном стиле со своими сотрудниками, и для меня не составляло труда провести такую тысяча первый раз с чужим.
Из режима собственника я продолжил: «Ваши опасения очень даже понятны. На рынке огромное количество компаний, предоставляющих услуги по бизнес-обучению, их число зашкаливает. Их обещания фантастичны. Как в такой ситуации определиться с выбором? Тем более когда есть подозрение, что все их обещания – просто пустой звук. Если хотите, то могу поделиться с вами критериями экспресс-оценки данных предложений. Без привязки к нашим услугам, а вообще, на будущее… Если вам, конечно, это интересно».
Коммерческий директор, естественно, подтвердил, что ему это интересно. И это было вполне прогнозируемо, поскольку по долгу службы он должен знать такие критерии и уметь «отличать съедобную рыбу от ядовитой».
И тут меня, как знаменитого Остапа из «12 стульев», понесло… Я с удовольствием поделился с членами комиссии этими критериями. Тем более что их не много (всего три), а Саша как бизнес-тренер очень даже вписывался в них. И если тендерный комитет оценит всех прошлых и будущих претендентов по этим критериям, то Александр однозначно попадет в тройку лучших. В этом я даже не сомневался. Но не это было моей целью!
Пока я рассказывал критерии экспресс-оценки, между нами и членами комиссии возник естественный диалог. И «ледник», который они преднамеренно воздвигли, уже наполовину растаял. Но даже не это было моей целью. Я решил пойти дальше – дать им «попробовать» нас! Чтобы после нас все остальные показались им пресными и поверхностными. Я был очень уверен в наших способностях растапливать лед. Главное – дать себя попробовать…