Нейролингвистическое программирование в маркетинге, торговле и продажах - страница 9
Виды метапрограмм:
Программа стремления «К» чему-то и «От» чего-то.
Стремление «К» чему-то – это мотивация достижения успеха. Стремление «От» чего-то – мотивация избегания неудачи. Стремящиеся «К» лучше воспринимают те преимущества, которые они получают, приобретя тот или иной товар (услугу). А стремящиеся «От» прежде всего оценивают, каких проблем им удастся избежать (чего с ними не случится) с помощью покупки данного товара.
Программа «Возможности – действия».
Люди «возможностей» ориентируются на варианты, новизну, открывающиеся перед ними, когда они покупают товары (или услуги). Они любят пробовать все новое, экспериментировать. Люди «действия» предпочитают четкость, порядок, определенность в действиях. Они не экспериментируют с тем, что и так неплохо работает. В товаре их интересует четкая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность в его использовании.
Учет метапрограмм в рекламе
Учет метапрограмм в рекламе предусматривает рекламирование одного и того же товара по-разному (с ориентацией на конкретную аудиторию). К примеру:
Одна из реклам кубиков «Кнорр» ориентирована на стремящихся «К» (к действию), которым необходимо рассказать о последовательности приготовления супа с помощью кубиков. В другой рекламе, ориентированной на стремящихся «От» и на возможности, повествуется о женщине, которая мечется возле большой кастрюли, и, в конце концов усаживается за столом, когда дети уже уснули. Слоган «Кнорр – вкусен и скор!» отражает мысль о том, каких проблем реально избежать, воспользовавшись кубиком.
IV Приемы использования НЛП в копирайтинге
Рассмотрим ряд приемов использования НЛП в копирайтинге.
4.1 Прием подстройки под потенциальных клиентов. Прием использования закона причины и следствия
Прием подстройки под потенциальных клиентов
Перед началом написания текстов (скажем, для рекламы товара) копирайтер должен позаботиться, чтобы узнать свою целевую аудиторию, состоящую из группы объединенных общими целями и чаяниями людей. Это могут быть домохозяйки, или бизнесмены, или молодые мамы и т. д. После этого ему надо определиться с вопросом, каким является типичный представитель интересующей его аудитории. Копирайтеру нужно постараться «вжиться» в его образ и выразить в тексте, что он является «одним из них», из представителей данной аудитории, ее единомышленником, уже обладающим тем товаром, о котором ему надо написать рекламный текст и рассказать о его особых (секретных) преимуществах.