Третий блок – поведенческий, или дрессировочный
Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.
Поведенческий блок:
• «Делай, как я».
• Упражнения типа «детский сад».
Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.
• Магия или фокусы.
Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.
• Групповые упражнения.
• «Разбор полетов».
Вызываем кого-то на сцену.
Четвертый блок – продающий:
• Презентация.
• Обязательно истории на возражения.
• Офер.
• Дедлайн и призывы к действию.
• Катализаторы.
Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.
Имиджевый блок
Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.
Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).
Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать «вау»-результат: «Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: „Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог“. Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?» Вот неплохое начало нашего выступления. Мы «вау»-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.
Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему.